谘詢公司將客戶名冊增長了29％，並通過采用降雨銷售來增長現有帳戶。

客戶：RQM+
行業：醫療設備和診斷
服務：銷售績效改進評估，銷售培訓

挑戰

監管和質量谘詢公司RQM+為生命科學行業提供服務，特別是在醫療設備和診斷領域。該公司幫助其客戶瀏覽FDA法規並解決合規性，質量，工程和技術挑戰。

副總裁兼總經理特裏·斯巴茨（Terry Spartz）表示，回應許多谘詢公司熟悉的挑戰，他說：“我們一直在忙於為目前的客戶服務，而很少有時間尋找新的客戶和新機會的前景。”

RQM+依靠前顧問的小型銷售人員來識別和確保新業務。典型的六到12個月的銷售周期需要代表團隊進行持續的出站銷售流程。該業務的高度監管性質，其法律影響遵守FDA法規，是為了進行複雜的銷售和關係驅動的業務。

為了滿足其新的業務發展和增長目標，該公司需要加強其銷售流程。
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解決方案

當斯巴茨和他的團隊尋求一家公司以幫助他們改善銷售流程時，他們轉向了雨集團。188bet娱乐场优惠

尋找了解您業務的培訓夥伴

斯巴茨特別受到雨組在專業服務部門的實力所吸引。188bet娱乐场优惠“許多其他[銷售培訓]公司往往是通才。我發現Rain Grou188bet娱乐场优惠p對專業服務的了解使他們非常有效地了解我們的需求，然後以更加專注的方式幫助我們。” Spartz說。

創建共享銷售流程

RQM+發現，當銷售團隊由前行業顧問組成時，與傳統銷售人員相比，他們的成功更大。為了提高成功，他們需要的是一個強大的共享銷售流程，這將吸引銷售團隊和管理團隊。

該公司決定采用降雨銷售方法推動他們的銷售流程。首先，Rain Gr188bet娱乐场优惠oup的銷售評估提供了對現有銷售團隊的優勢和能力的見解。這些結果有助於查明需要改進的領域，以便可以根據該團隊的特定需求量身定製該計劃。

向銷售和管理團隊提供定製培訓

為期兩天的麵對麵降雨銷售培訓認為會議使用了動作學習（包括角色扮演和案例研究）來發展銷售技能和知識。該計劃是根據銷售評估的結果以及與領導者和參與者進行廣泛訪談的結果定製的。例如，培訓的一個要素集中在幫助團隊巧妙地提出問題以了解對潛在客戶有價值的東西。一旦他們理解了這一點，他們將能夠闡明公司解決方案的影響。

斯巴茨說：“我們作為一個整個團隊（包括我們的管理團隊）進行了整個團隊，每個人都對這次經曆非常積極，並且覺得他們對如何在更有效地出售價值主張方麵獲得了一些很好的了解。”

擴展學習以改善結果

經過麵對麵的培訓，每月午餐時間增強網絡研討會舉行。這些會議的重點是特定主題，例如領先的雨雨對話，克服異議和培養長期潛在客戶，這使參與者有機會使用他們在培訓期間介紹的技術和方法分享並獲得他們的經驗反饋。斯巴茨說：“這些午餐會是我們加強培訓的好方法。”

結果

由於培訓計劃，RQM+實現了他們的目標，並增加了名冊上的客戶數量。在10個月內，該公司將活躍客戶的數量增加了近三分之一，並顯著增加了現有帳戶的滲透率，收入相應增加。

此外，該公司的銷售隊伍和管理團隊現在對其銷售流程有更大的清晰度。
“因為我們改變了內部銷售流程以匹配銷售銷售方法，因此我們在通過銷售過程帶來機會時，所有講同樣的語言並了解我們需要做的事情的額外好處。”

-RQM+副總裁兼總經理Terry Spartz

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