好的銷售問題可以幫助你了解買家的世界。它們幫助你與買家建立聯係，了解他們的需求，了解對他們來說什麼是重要的，並幫助他們為自己創造更好的未來。
它們幫助你打亂買家的思維，改變買家對真實和可能的看法。它們可以幫助你推動銷售向前發展，避免在銷售過程中出現可能導致銷售脫軌的陷阱。
優秀的銷售問題有助於你贏得銷售。
在這裏，我們分享50個強大的銷售問題，這些問題將幫助你建立融洽的關係，引導買家的需求和願望，並引導銷售走向尾聲。
有效銷售問題的類型 |
什麼是開放式銷售問題？
開放式銷售問題是一個沒有明確答案的問題，旨在促使買家做出更長或更深刻的回應。開放式問題可進一步分為廣泛問題和具體問題。
廣泛的開放式銷售問題
廣泛的開放式銷售問題讓人們敞開心扉，開始交談。它們非常有助於你了解買家世界的情況，對銷售成功至關重要。
廣泛的開放式銷售問題包括：
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特定的開放式銷售問題
具體的開放式銷售問題更具探索性。當你提出廣泛的開放式問題時，一些買家可能不會分享太多信息，或者他們可能不知道答案。這些問題揭示了買家可能甚至沒有意識到的潛在需求。
具體的開放式問題會給出三個答案之一：表達需求、不感知需求或缺乏知識。
具體的開放式銷售問題包括：
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好的開放式銷售問題可以幫助你與買家建立個人聯係，了解對他們來說什麼是重要的，重塑他們的思維，為他們創造更好的未來。提出正確問題的重要性怎麼強調都不為過。（提示：你需要問的不僅僅是“是什麼讓你晚上睡不著覺？”）
這個想法是從一般問題轉向具體問題，揭示買家自己對其需求的看法，幫助他們表達更廣泛的需求，並發現足夠的信息，以便你能夠提出改進的方法，從而激發買家的興趣和行動欲望。
什麼是封閉式銷售問題？
封閉式銷售問題非常適合診斷。無論你得到的答案是“是”還是“不是”，都很容易跟進，讓買家詳細說明。通過提出封閉式問題，你可以發現買家可能還沒有意識到的需求是一個問題，但當你提出如此具體的問題時，他們有時會重新考慮。
封閉式銷售問題的例子包括：
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50個銷售問題
下麵是50個銷售問題，你可以在銷售對話中使用。銷售方麵的開放式問題根據我們的RAIN銷售框架對於主要銷售對話：R阿波特，A.呼吸和痛苦，我影響，以及N電子戰現實。
此外，還包括insight selling的問題，您可以使用這些問題讓買家以不同的方式思考，以及幫助您推動銷售流程的問題。
關於這些銷售問題，你會注意到一件事：它們不需要複雜。通常，基本的東西就是你所需要的。
提示：這些問題並不是與買家對話的完整路線圖。根據需要探索問題並一定要聽在開始下一個問題之前，你的買家要說些什麼。 |
銷售問題以建立融洽關係
在買家向你開放他們的需求和願望之前，他們必須對你感到滿意。
舒適（和信任）始於融洽。
建立融洽關係有時被視為與買家建立表麵聯係的伎倆。你不應該建立膚淺的聯係；你應該做正宗的。真正的融洽關係為接下來的談話奠定了基礎。
7個開放式銷售問題，建立融洽關係
- 上周末你做了什麼？
關於下班活動的問題可以讓你深入了解對買家來說什麼是重要的。你將了解孩子、寵物、愛好、激情項目等等。當你在接下來的談話中詢問這些事情時，人們也會很感激。 - 最近你的生意怎麼樣了？
一般來說，詢問業務似乎很廣泛，但買家往往會滔滔不絕地說出對他們來說最重要的幾件事，給你以後交叉銷售和追加銷售的想法。它還向買家表明，你很好奇，想知道在你的特定銷售之外發生了什麼。 - 鑒於[插入行業事件]，您的業務發生了怎樣的變化？
行業影響問題表明你對買方業務的熟悉和興趣，而不僅僅是簡單地說：“是的，我們在[行業]工作過。” - 很高興在會上聽到你背景的簡短版本，但既然我們出去吃午飯了，我想聽聽長版本。你的故事是什麼？
人們喜歡談論自己。如果你已經完成了20000英尺的概述演講，詢問更多細節表明你真的有興趣了解更多（但前提是你真的這麼做）。 - 我必須說，我真的很喜歡你的方式，你不僅像每個公司一樣把你的價值觀掛在牆上，而且你的團隊對這些價值觀對他們意味著什麼都有意見。你們是怎麼想到的？我猜你對你的公司和團隊了解了很多。思想？
了解買家的領導風格和更多關於公司文化的信息將使你更好地了解如何在銷售過程中以及何時開始與團隊溝通。這也表明你對他們很關注，並且真的很感興趣。這隻是一個例子，這個想法是問一些真正讓你感興趣的事情。 - 你說過你想在幾年後退休。那你打算做什麼？
就像周末的問題一樣，一個關於買家未來的問題將幫助你了解對他們來說什麼是重要的，以及他們不工作時對什麼充滿熱情。它將幫助你在個人層麵上建立關係，並找到共同點。畢竟，人們從他們喜歡的人那裏買東西。 - 你在這家公司之前做了什麼？
你的買家的職業道路可能會派上用場，因為它會讓你感覺到他們去過哪裏，走向哪裏。在某些情況下，你可能會發現買家的職業生涯重心轉移，這是一個提出更多問題的絕佳機會。
銷售問題，以發現願望和煩惱
大多數銷售建議都建議，你必須首先發現“問題”或“痛苦”——將產品和服務作為需求的解決方案來銷售。
這一建議常常促使賣家采用“發現問題並解決問題”的思維方式。
在創造機會方麵最成功的賣家也會關注買家的目標、抱負和買家甚至不知道存在的可能性。你必須提出既能揭示願望又能揭示痛苦的問題。
10個開放式銷售問題，揭示抱負和煩惱
- 如果在這一小時結束時，你回過頭來，認為“這一小時花得很好”，我們會講些什麼？
有什麼比確保你準確地涵蓋了對買家來說重要的內容更好的開會方式嗎？此外，這個問題還涉及到會議的願望和痛苦，這確保了你不僅關注痛點。 - 為什麼這個特定的技術/服務/產品/情況/問題現在不適合你？
許多買家願意與賣家交談，因為他們現在正在做或使用的東西對他們不起作用。重要的是要知道你麵對的是什麼。 - 我們的許多客戶報告A、B和C存在問題。這些方麵對您有何影響？你覺得他們怎麼樣？
這是建立專業知識和行業信譽的另一個好方法。它還要求買方以不同的方式思考他們的挑戰或考慮他們以前沒有確定的挑戰。這樣做的目的是提出特定的開放式問題，表明你對該地區非常了解。 - 是什麼阻礙了你實現收入（或利潤或其他）目標？
在談話的早期了解障礙是必要的。如果買家認為某個障礙是無法克服的，那麼你就應該向他們展示為什麼不能克服，以及如何克服它。 - 一般來說，您的業務有哪些目標？在這個地區？
了解買家的希望、目標和抱負可以讓你在談話中關注積極的方麵，並發現買家以前沒有考慮過但應該考慮的需求。 - （假設他們安排了會議）你今天為什麼要我和你談話？
你可能已經知道買家為什麼要安排會麵，但重新審視這個問題以確保你的觀點一致也無妨。會議召開後也可能有一些進展，所以看看是否有任何更新是很有用的。 - （假設你安排了會議）正如我之前提到的，我想分享一些幫助我們的客戶在X、Y和Z領域取得成功的想法。在我們開始之前，當我們結束這次會議時，你還想報道什麼？
買家在接受與您的會麵時，可能另有想法，超出了您的意圖。這是一種在你開始談話前登記的好方法，以確保會議盡可能有價值。 - 你覺得需要做些什麼來改善這一點/在這裏取得進展/改變這一點？
了解買家對情況的看法，以及他們認為可以如何解決，這將讓你了解公司文化、他們對你的想法的接受程度、如何製定解決方案/服務/產品等。 - 你認為這方麵有什麼改進的機會？
這是一個很好的問題，可以揭示願望和痛苦。通過讓買家闡明改進的機會，他們可能會談論他們在這一領域存在的問題（痛苦）和他們對未來的願景（願望）。 - 你過去做了什麼來解決這個問題/試圖達到這個目標？
在製定解決方案時，你不想暗示買家已經嚐試過但失敗了的東西。你要麼想在他們正在做的事情上再接再厲，要麼完全改變它，這兩件事都離不開這個問題。
展示影響的銷售問題
你必須向買家展示與你合作將如何改善他們的世界。個人暗示是什麼？商業的？幫助買家看到影響了嗎謝謝你們的合作。
6個問題，在銷售中說明影響
- 如果你能克服這些挑戰，你公司的財務狀況會怎樣？
你需要讓買家量化與你合作的影響。告訴買家，平均而言，你可以為客戶節省25萬美元的運營成本，這是一回事。這是另一個讓他們自己做計算，看看對他們的業務的影響。 - 如果你能做到這一點，對你個人來說意味著什麼？
買家在看到結果實現方麵的利益越多，你就會得到越多的支持，買家也就越有可能在內部支持你。除了財務影響之外，你還想幫助買家看起來不錯。例如，你的項目可能會幫助買家獲得他們想要的促銷。 - 實施這些變革將如何影響您在市場上的競爭力？
也許你的項目會幫助公司擴大市場份額，比競爭對手更有利可圖，或者在他們的市場上更具創新性。不管是什麼，你都需要你的買家清楚地說明，與你合作將如何讓他們在競爭中獲得優勢。 - 如果你選擇不向前推進，會發生什麼？
當前進的緊迫性成為一個問題時，問問什麼不會發生。買家可能已經知道什麼不會發生，但大聲告訴你會讓事情變得更真實。你不想嚇唬買家，但為行動創造動力是有幫助的。 - 你認為董事會將如何評估這一舉措的成功？
了解評判工作的標準是成功的第一步。通過提前了解這些信息，你就能夠建立係統，從一開始就跟蹤它們。 - 如果你不解決[在這裏插入挑戰]，你在前進中會麵臨什麼樣的困難？
同樣，審視不作為的代價可以為前進創造動力。這個問題也很有幫助，因為買家開始嚐試拚湊你的產品/解決方案。
銷售問題定義新現實
銷售中最大的困難之一是幫助買家確切地了解他們與您合作時得到了什麼。你需要在合作之前和之後描繪出一幅引人注目的圖畫，描繪出你將通過合作取得的成就。
隻有當你知道對買家來說什麼才是真正重要的時候，你才能這樣做，因為每一個買家的情況都不一樣。
8個開放式銷售問題，揭示買家的新現實
- 如果你在三年後揮舞魔杖，一切順利，事情會有什麼不同？
你在一個組織的三年計劃中所占的份額可能很小，但了解整體情況既能讓你的買家對可能性感到興奮，也能幫助你了解還有哪些地方可以合作。 - （在早期的銷售討論中）您提到您與當前供應商的關係不好。如果你和我們一起工作，你希望會有什麼不同？
尤其是在你努力解聘一名在職者時，你想知道現在有什麼不管用，以便製定一個與眾不同/更好的計劃。這也會讓你了解買家的期望。 - （在隨後的銷售討論中）鑒於我們所談論的一切，如果我們共同前進，你認為有什麼不同？
這個問題讓買家思考變化，並展望未來的可能性。 - 就你個人而言，成功是什麼樣的？
讓買家說出項目的成功將如何影響他們的個人生活和/或職業，這會帶來興奮，並產生額外的認同感。畢竟，人們是用心購買，用頭腦為自己辯護的。你需要對兩者都有吸引力。 - 對於你的企業來說，成功是什麼樣子的？
了解買家將如何評估您計劃的成功非常重要。在描繪新現實的過程中，你需要清楚地定義他們的業務、個人、項目以及合作關係的最終目標。不要在這裏做假設。讓買家從理性和情感的角度闡明他們的未來狀態。這個問題以及接下來的幾個問題有助於買家闡明這一願景。 - 這個項目的成功是什麼樣子的？
在開始之前，製定成功標準很重要，但你也要確保買家對你能實現的結果有現實的期望。 - 對於我們一起工作來說，成功是什麼樣子的？
你的主要聯係人通常是你的擁護者，也就是幫助你管理他們的組織並推動計劃向前發展的人。與他們建立牢固的關係對成功至關重要。 - 如果對你的金錢、努力、政治問題等沒有限製，你會改變什麼？你能告訴我你為什麼這麼說嗎？
這樣的問題表明，在這種情況下，對買家來說什麼是最重要的，並為你提供了一個機會，幫助他們實現目標，即使遇到了明確的障礙。
銷售問題以產生見解
強大的銷售問題也可以用來打亂買家的思維，讓他們以不同的方式思考。我們稱之為洞察銷售.
許多人認為insight selling是通過演示來教育買家。他們大約有一半是對的，但如果沒有另一半，他們就錯過了insight銷售的全部影響。
缺失的環節是提出有洞察力的問題，擾亂買家的思維。如果你能改變買家對真實和可能的看法，你就能影響他們的行動議程。
Insight銷售成功的8個有力問題
- 為什麼？（為什麼這是你的策略？為什麼這麼說？為什麼A對B？）
通過詢問原因，你是在要求買家證明某事的合理性。如果他們能令人信服地做到這一點，對他們有好處！但他們往往不能。這為你提供了一個幫助的機會。 - 怎樣（你如何看待這一點？你認為你需要如何繼續，使其成為文化的一部分？你如何避免像X、Y和Z這樣的常見挑戰？）
“如何”的問題幫助買家開始思考新的現實。有時，他們有很強的理由來解釋為什麼要做某件事，但他們沒有很強的計劃來完成它。當你幫助買家思考如何解決問題時，它可以幫助他們避免問題，並製定計劃，讓一切都變得更好。問題如何能夠非常有力地產生洞察力。 - 你試過什麼沒用的？
這個問題將幫助你理解買家的想法，並幫助你看到他們知道的行不通的東西和你知道的行不通的東西之間的差距。 - 你考慮過A、B、C等嗎。？如果沒有，為什麼沒有？
你可能會發現他們做到了，但沒有正確處理，或者不知道該領域的新進展。也許他們不知道還有更好的選擇。你可以把它們帶到桌上。 - 如果我說我相信你過去可能投資不足來實現這個結果，你會怎麼說？
當許多買家第一次嚐試做某事時，他們會尋找更便宜的選擇。然後這些更便宜的選擇就失敗了。這種問題可能會把買家推出他們的舒適區。他們可能會說，“好吧，我該怎麼辦？”或者，“投資回報率不值得花更多的錢。”大多數答案都會讓你有機會深入了解問題。 - 你認為什麼是可能的？有什麼可能采取行動？解決方案選擇的可能性是什麼？
無論你在這裏找到什麼，你都有機會改變買家的看法。 - 你怎麼知道的？
在這裏，你正在測試買家的假設。這可能是棘手的，但批判性思考有助於拓寬他們的視野，並考慮其他可能性。 - 你覺得少了什麼？
一旦你打開了買家對其他可能性的想法，像這樣的問題可能會引發更多的想法或考慮。
用於診斷的封閉式銷售問題
很多銷售建議告訴你避免使用封閉式問題。封閉式問題有時間和地點，可能非常有影響力。
封閉式問題對於診斷和排除問題非常有用。在任何封閉式問題之後，使用一個後續問題讓買家繼續交談。
4個封閉式銷售問題，以完善您的解決方案
- 你會說你所有的客戶服務代表都在全力使用這項技術嗎？
這個問題完全是關於尋找買家操作流程中的漏洞，而不僅僅限於銷售代表和技術人員。換成“項目經理”和“建築材料”，你就會與不同的買家進行不同的對話。 - 你的團隊應該做更多的X嗎？
就像這個領域的許多問題一樣，如果他們說是的，你可以進一步探索。如果他們說不，你也可以這麼做。向買家提出問題，讓他們質疑最初的回答。 - 你認為你在[insert area]做了所有你能做的嗎？
也許是的。也許他們不是。但是這個問題加上一個後續的問題將挑戰他們深刻地考慮他們的努力。 - 你認為[插入區域]對你來說是個問題嗎？
如果他們說可以，你可以探索。如果他們說不，也是一樣。你可以問他們一些問題，讓他們質疑他們最初的回答。作為專家，你已經看到了其他公司在他們的領域存在的問題。這個問題既讓你了解他們的行業，也暴露出潛在的陷阱。
跟進銷售問題進行詳細說明
後續問題為你的銷售提問提供了動力。
僅這三個開放式問題就可以立即發現大量有價值的信息。
3個開放式銷售問題，讓買家暢所欲言
- 為什麼呢
了解買家對某一情況的看法，不僅能讓你進一步了解如何應對，還能讓你一瞥買家的思維過程。 - 你能再多告訴我一點嗎？
無論你是不理解，想知道更多，還是認為這方麵有機會，深入挖掘會給你帶來所需的清晰度。 - 為什麼？是的，這列了兩次（見#32）。
再問幾次“為什麼”，就可以在你找到問題的根本原因時，打開新的洞察之門。這使您能夠創建更好、更持久的解決方案。
流程、頁麵和感知銷售問題
銷售問題有四種：問題和可能性、過程、感知和頁麵。我們已經討論了問題和可能性。為了贏得銷售，你還需要知道購買過程是什麼，買家的看法是什麼，以及你是否在同一頁上。
4.與買方保持一致的問題
- （過程問題）如果我們達到了一個共同前進的階段，你方需要誰來確保我們能夠開始這個項目？
如果你的聯係人不是決策者，或者隻是一個團隊中的一員，那麼你可以在這裏找到其他球員，並努力走在他們前麵。 - （頁麵問題）我們剛剛在過去15分鍾裏討論了X、Y和Z。總結要點[在此處插入摘要]。我是抓住了本質，還是遺漏了什麼？
這對於任何會議來說都是一個很好的實踐，可以確保每個人都在同一頁上，但在銷售中尤其重要的是，要確認您正確理解了買家的情況。 - （感知問題）我們已經做了幾周了，現在正在登錄。你對事情的進展感覺如何？我們走對了嗎？
雖然你可能認為事情進展順利，但買家可能對事情的進展有不同的看法。定期問這個問題可以讓你在必要時保持正確的軌道或路線。 - （感知問題）你有什麼不舒服的地方嗎？通過我們的流程，我們的產品，我們的互動方式。。。有什麼能讓你在前進的過程中停頓下來的嗎？
同樣，這會讓你了解買家對事情進展的看法，但也可能會發現隱藏的異議。
最好的銷售對話能平衡宣傳和詢問
有時候你隻需要問一個問題，買家就會分享你所需要的所有信息來幫助他們。更常見的情況是，你需要進行幾行調查。不過，不要做得太過分。你不想讓買家覺得他們站在證人席上。
不要忘記，最有力的銷售對話往往會在詢問（提問）和倡導（談話、教育、提供建議）之間取得平衡。
在大力宣傳的同時，這裏分享的50個銷售問題將幫助你與買家建立聯係，發現需求和機會，傳達影響，並通過回擊和讓買家以新的方式思考來展示你的價值。
這些都是持續贏得銷售的基本要素。
