你可以與你的買家建立融洽的關係，發現他們的需求，但如果沒有溝通你所銷售的產品的影響，你和你的主動性將不會是優先考慮的。當你能夠理解和清晰地表達你的解決方案的影響時，你可以幫助買家開始從不同的角度思考。
在我們的銷售談判研究中，我們研究了區分最優秀的談判人員的因素。據買家說，10個賣家中有6個會在談判的某個時刻屈服於價格。雖然在價格上做出讓步以確保成交可能很誘人，但一次讓步可能會讓買家在以後期待更多。降低價格也很大程度上說明了你所提供的產品的價值。如果你不重視它，你的買家為什麼要重視它?此外，62%的買家認為，如果賣家證明一個解決方案是值得的，他們可以靈活地支付更多的錢。錢擺在桌子上，就看賣家來認領了。
根據我們在銷售前景調查中的最佳表現，66%的受訪者同意，他們的組織中的人們沒有投入足夠的時間或精力進行前景調查。除此之外:
當涉及到解決一個看似棘手的問題時，銷售人員和銷售經理往往不知道如何準確地領導解決問題的過程。
告訴我，你以前是否聽過這樣的話:“讓我麵對10個買家，我將關閉其中7個。我隻需要開更多的會。”我經常從賣家那裏聽到這種說法。他們相信隻要多打幾次球就能得到命中數。但這些擊球機會從何而來呢?沒有一個銷售人員靠坐著等電話或電子郵件響起來就能打出出色的成績。要想在銷售中取得成功，你需要主動地產生持續不斷的新線索，以填補管道的前端。
在混合銷售環境中，你需要能夠在任何地方與買家見麵並接觸。如果你想創造最好的機會，讓自己走向成功，你需要做好準備。對於最成功的賣家來說，沒有比使用數據支持的研究結果更好的準備方法了。RAIN188bet娱乐场优惠集團銷售研究中心近二十年來一直在研究最有效的銷售策略和戰術。在這個橋牌中，我們分享想法、技巧和資源來幫助你準備，這樣你就可以創造自己的運氣。
對於大多數賣家來說，2021年的重點是適應新的銷售環境。那些在2021年領先的企業是通過采用新方法脫穎而出，保持競爭力。對於許多人來說，這意味著在虛擬環境中表現出色。但虛擬銷售隻是其中的一小部分。在許多其他因素中，基本的關係建立技巧和對銷售對話的掌握，讓精明的賣家獲得優勢。
本著節日的精神，我們很高興與大家分享三個今年感動我們的組織:
在《銷售成功者的不同之處》一書中，我們從企業對企業買家的角度研究了700多筆交易，以了解他們的購買體驗到底發生了什麼。
如果有一種靈丹妙藥能讓你的銷售工作更成功，那不是很棒嗎?或者你是否可以做一件事來真正提高你的銷售業績?壞消息是:沒有什麼靈丹妙藥。銷售的成功需要努力工作和承諾，以及技能和悟性。成功沒有捷徑。
談判的競爭可能比以往任何時候都激烈，但最好的談判者仍然有信心，能夠實現目標定價，對談判的結果更滿意。但這些談判代表擅長什麼呢?
有些買主習慣於采用某些策略來降低你的價格。也許他們在書中讀到過談判，或者接受過使用施壓策略的訓練。
曾幾何時，有一種觀點認為，社交媒體對於銷售來說是不必要的;這是一種新鮮事物，不是一種主食。當時，一些人認為在社交平台上無法接觸到企業層麵的決策者。然而，現在，社交媒體是在潛在買家中建立信譽的必要條件。
我最近為一個客戶舉辦了一個關於銷售前景的網絡研討會。在網絡研討會之前，我問了客戶關於勘探的問題，這樣我就可以根據他們的特殊挑戰來調整內容。我想當我隻得到一個回複時，我不應該感到驚訝。這並不是因為他們是勘探大師——恰恰相反。這是因為他們做得太少，不知道該問什麼問題。
為了獲得最好的銷售結果，你需要有一個高度積極的團隊，每天都拿出最好的表現。通常情況下，銷售經理需要確保他們的團隊保持這種積極的、以結果為導向的態度。但這並不總是容易的。
談到虛擬銷售，有很多需要考慮的地方。在虛擬會議中樹立專業形象是需要考慮的一個重要因素(但也經常被忽略)。隻要稍加考慮和準備，你就能給你的買家留下良好的第一印象。繼續讀下去，了解一些關於在虛擬銷售中樹立專業形象的指導和技巧。
銷售談判的第一條基本規則是永遠要願意走開。當你知道你的BATNA，或者談判協議的最佳替代方案時，你就知道什麼時候該走了。當你感到冷靜、頭腦清醒和自信時，你更有可能成為一個成功的銷售談判代表。然而，焦慮是談判中最常見的情緒，焦慮的談判者表現不好。
無論你是花9個小時、9個星期還是9個月的時間在銷售上，當你進入銷售過程的談判階段時，你可能會瞬間失去銷售。即使對那些贏得銷售的賣家來說，談判的結果可能也不是最好的。
推薦是賣家獲得線索和新業務的最主要方式之一，但許多賣家很難持續地獲得推薦。通常，這是因為他們沒有考慮為什麼買家應該推薦他們。他們沒有一個係統來產生轉診。我們知道我們的買家依賴於同事、同事和朋友來推薦供應商。因此，當一個潛在客戶通過這條途徑來到我們這裏時，一些工作已經為我們完成了。推薦建立賣家的可信度和信譽——有效銷售的兩個基石。
洞察銷售是創造和贏得銷售機會的過程，是用重要的想法推動變革的過程。洞察式銷售有兩種應用:互動洞察和機會洞察。
以下內容摘自我們針對賣家的新工具包《如何用洞察力改變買家對話》。點擊這裏訪問它。想想你曾經與之合作過的那些試圖推動一項計劃或議程的買家。你可能聽過這樣的話:“我們隻需要你在這些方麵的支持。”“團隊已經決定聘請外部供應商來交付x。”“我們願意接受關於Y的想法，但不想談論z。”這些買家處於他們的舒適區:要麼對他們試圖實現的目標感到舒適，要麼對他們試圖實現目標的方式感到舒適。在某些情況下，這可能是有原因的。有可能他們已經投入了大量的時間和資源在他們認為應該解決的問題上。但許多買家走上了一條對自己不利的道路。 This is because they don’t know what you know or that something better might be possible. Your job is to help buyers make the best decisions, which often means making different decisions.
哈佛商學院高級講師Frank Cespedes在與RAIN集團的問答中討論了他的新書《有效的銷售管理:如何在一個永不停止變化的世界中銷售》(哈佛商業出版社，2021年)。188bet娱乐场优惠
如果你想成為一名成功的銷售人員，你需要適應懷疑論。為什麼?因為人們互相懷疑。皮尤研究中心(Pew Research Center)在其《對美國的信任與不信任》報告中發現，71%的美國人認為過去20年人際信任惡化了。近一半的美國人認為原因是不可靠。對於銷售人員來說，可以肯定的是，一定程度的懷疑是常態。
花點時間回想一下，當你集中精力工作時，你的工作表現和工作效率都處於很高的水平。所有的點擊。你趕上了最後期限。的飛躍。產生了10倍。一切都清晰了。如果你能一直保持那種程度的專注，並達到那種高度的效率，甚至是大多數時間，那不是很好嗎?
沒有準備，你就是在準備失敗。 -本傑明富蘭克林我們承認，有時你無法準備銷售電話，或者——哈利路亞——一個買家突然打電話給你。我們可以合理地建議，有時，銷售電話被適當地視為“探索性討論”;在這種討論中，我們隻是談談，然後‘看看會發生什麼’。
暢銷書都明白培養適應能力的重要性。但是你怎樣才能長期適應並保持動力呢?
《Today》不同於我們在這個領域寫過和討論過的其他書籍。雖然它當然適用於銷售和銷售——我們的客戶多年來一直受益於《生產力代碼》和相關內容——但它不是典型的商業或自助書籍。
沒有人想要沒有效率。沒有人想拖延。沒有人希望自己的目標落空，夢想消失。然而，當許多人問自己:“我準備好不再推遲我的未來了嗎?我要做一個計劃，做出改變嗎?”在他們內心深處，他們通常會回答:“今天不行。”為什麼?
“不”這個詞很難接受。在銷售中，當你想要完成一個配額，在季度結束前擠進一筆額外的交易，或者拿到你的獎金時，“不”這個詞往往被理解為逃跑的信號。更糟糕的是，一些銷售人員將大多數反對意見視為戰鬥的號令。有了這種態度，難怪他們對銷售異議處理得很糟糕。然而，當我們打破它，你會發現反對實際上是一件好事。
幾乎所有的賣家在他們職業生涯的某個階段都會考慮采用時間管理係統來提高他們的生產力。很少有人能堅持下去。挑戰在於，許多時間管理係統過於深入地關注活動層麵——首先做什麼，然後做什麼，優先順序是什麼——而沒有足夠地關注大局。在一項迄今為止有5000多名參與者參與的全球生產力研究中，我們研究了那些效率極高的人的習慣——我們稱他們為xp。我們不僅了解了他們的習慣，還發現最有生產力的人對他們的工作也更滿意，更有可能成為表現最好的人，也更快樂。
優秀的銷售問題可以幫助你了解買家的世界。他們幫助你聯係買家，了解他們的需求，了解什麼對他們來說是重要的，並幫助他們創造更好的未來。他們幫助你打亂買家的思維，改變買家對什麼是真的，什麼是可能的看法。他們幫助你推動銷售前進，並避免可能在銷售過程中破壞銷售的陷阱。好的銷售問題能幫助你贏得銷售。
成為頂級賣家一直以來都是藝術和科學的結合。以下是成功的銷售專業人士的特征之一:對公司產品和行業的深入專業知識確定客戶需求和主動推動機會的技能幫助買家轉移和設置新的優先事項，並以更好的方法應對挑戰的能力然而，成功的銷售還需要有連接、參與、合作和遠程影響買家的能力。
除非你生活在岩石之下，你知道社交媒體，尤其是LinkedIn，在銷售中扮演著重要的角色。但你可能會驚訝於這個角色的重要性。根據LinkedIn的研究，89%的頂級銷售人員認為LinkedIn等社交網絡平台對完成交易很重要。事實上，我們自己的研究顯示，大多數買家(82%)在接受會麵或與你建立聯係之前，會查看你在LinkedIn上的個人資料，是的，會對你做出判斷。
如果你像大多數賣家一樣，你會發現自己至少在某些時候與買家的采購團隊進行談判。當然，你與采購和采購專業人員打交道的頻率會因行業和產品類別而異，但熟練地處理采購工作通常是及時完成交易的關鍵。你可能會想，當購買起作用時，是否有必要以不同的方式談判。答案是肯定的，也不是。
82%的買家會在回複賣家尋找買家的努力之前，先在LinkedIn上查詢賣家的信息。82% !這就引出了一個問題:你在LinkedIn上的表現如何?你的個人資料是什麼樣子的，它說明了你什麼?
根據我們對銷售、支持和公司領導的研究:64%的高管優先考慮增加現有客戶的業務，62%的高管優先考慮提高客戶留存率、重複業務和續簽。盡管如此，隻有8%的高管認為他們的客戶規劃過程非常有效。
TL,博士?下載PDF文件並保存以備以後使用。許多賣家認為買家不希望或不需要在購買過程的早期與他們交談。事實並非如此。事實上，我們的勘探研究顯示，買家希望盡早聽到賣家的消息。在購買過程中，買家什麼時候希望聽到賣家的意見?
注意:你可以下載這篇文章的PDF格式，以備以後使用!發展關係、在線合作、引導虛擬銷售對話、獲得並保持注意力、利用技術、提高投資回報率、傳遞價值——不管銷售和經濟環境如何，這些都是很難做到的。但是，與麵對麵銷售相比，虛擬銷售會變得更難嗎?有些領域對賣家來說比其他領域更難嗎?在虛擬購買時，什麼會影響購買者的購買決定?
你們隊剛剛贏得了一個新標誌!恭喜你!這個有嗡嗡聲。剛開始的時候還不大，但有可能在多個采購中心銷售，跨越地域，你的公司推出的新產品將幫助客戶簡化他們的流程，提高效率，並減少他們供應鏈上的壓力。但現在這些都掌握在大客戶團隊的手中。好消息是，來自大客戶的新業務完成的可能性比來自新客戶的新業務完成的可能性高60% - 70%，而與新客戶完成交易的可能性隻有5% - 20%。
銷售就是改變。它是關於讓人們從他們現在的狀態到一個新的更好的地方——他們的未來狀態——或者我們稱之為新現實。在我們與全球客戶幾十年的合作和我們的專有研究中，我們確定了賣家在整個銷售過程中影響買家的11種方式，引導他們進入新的現實。
對許多人來說，虛擬銷售的轉變是這樣的:前一分鍾你還是一個籃球巨星，有相當不錯的移動和不錯的投籃命中率。然後你被塞進一場棒球比賽，拿到一隻手套，並被告知要贏。在一個完全不同的領域。需要完全不同的技能。
在過去的幾年裏，銷售領域發生了很大的變化。你應該從哪裏開始?什麼會帶來最大的不同?其他人今天在做什麼?為了回答這些問題，我們回顧了我們的銷售研究，找出了最優秀的員工脫穎而出的6個關鍵原因。
買家如何做出購買決定?為什麼他們會選擇一家而不是另一家?作為賣家，你能做些什麼來影響他們的決定嗎?隨著世界在2020年轉向虛擬銷售，我們想知道這是如何影響買家和賣家的。我們調查了美洲、EMEA和亞太地區的528個買家和賣家。我們詢問購買者在虛擬購物時，什麼因素對他們的決定影響最大。他們的回答為買家如何做決定提供了一些有趣的見解。下麵，我們整理了影響買家決定的9大因素，並與大家分享如何在你的銷售努力中更有影響力。
一個高效的銷售團隊是一個成功的銷售團隊。世界各地的公司都在努力提高銷售生產率，而實現年度目標的額外壓力隻會加劇這一問題。如果你的銷售團隊沒有隨著策略的轉變而不斷評估他們的優勢和劣勢，你就給自己造成了巨大的傷害。你的銷售團隊應該一直處於增長狀態——保持現有技能的敏銳，開發新的銷售策略，並保持與客戶的緊密聯係。
虛擬會議現在已經成為我們日常生活的一部分。即使在你能夠親自會見一些人的情況下，你仍然有可能在你的日曆上麵對大量的虛擬會議。這種情況短期內不會改變。由於疫情，世界經商的方式發生了巨大變化。即使這樣做是安全的，我們可能會看到許多人繼續遠程工作，因為技術和流程已經到位，使它成為一個可行的長期選擇。
賣家的工作就是推動變革。最優秀的銷售人員通過提出強有力的問題、設定議程、分享想法、總結和溝通采取行動的影響、讓買家參與製定解決方案以及激勵行動等方式引導銷售對話走上正確的道路。
就像一句經典的廣告語曾經提醒顧客的那樣，你永遠沒有第二次機會給人留下第一印象。現在更是如此。當我們可以在活動或會議上麵對麵交流時，更容易吸引潛在買家的注意，並開始自然地建立聯係。但作為一個虛擬賣家，你沒有特權讓關係有機地展開。
作為賣家，你要努力與潛在買家建立關係。人們從他們認識、喜歡和信任的人那裏買東西。你越了解你的買家，也越讓他們了解你，你就越容易把產品賣給他們。但首先，你必須突破這些噪音，抓住他們的注意力，並與他們建立對話。這說起來容易，做起來難。要做到這一點，你需要參與我們所謂的吸引活動。吸引活動是一係列協調的信息，通過多種渠道提供基於價值的優惠，讓你進入買家的視線，讓買家更有可能與你展開對話。
成功的勘探需要很多東西:定位、提供、拓展、個性化、研究、跟進等等。在RAIN集團188bet娱乐场优惠，我們發現最有效的方法是使用WAVE方法:擁有贏家的心態，部署強大的吸引力活動，提供卓越的價值執行力
近年來，我們經曆了許多變化、分心和新的挑戰。如果由我們決定，我們會給他們起個名字，叫“插上電源的幾年賣家”。不僅從字麵上看，隨著批發從現場銷售轉向虛擬銷售，而且象征性地說，賣家必須更加敏銳地意識到買家想要在虛擬環境中獲得成功。這張資源列表反映了賣家對虛擬銷售各個領域的知識和技能發展的渴望，從領導有效的虛擬會議、提出強有力的問題到應對挑戰和發展強大的虛擬關係。我們希望您會發現，當您準備自己的虛擬外聯時，這個列表是一個有價值的資源。
停。合作。聽。一定年齡的賣家都知道，說唱歌手Vanilla Ice在他的歌曲《Ice Ice Baby》開頭說的這幾個字其實是有道理的。多年以後，合作的概念以及賣方與買方合作的能力，而不是直接向他們說話或簡單地向他們銷售，以達成交易，變得比以往任何時候都更重要。
隨著年底的臨近，我們不禁想知道，在大流行複蘇的下一個階段，世界將會是什麼樣子。有一件事是肯定的?虛擬銷售將會持續下去。事實上，據麥肯錫公司(McKinsey & Company)的數據，89%的B2B決策者表示，他們可能會在明年以後繼續保持這種新的銷售模式。如果你想在2021年取得成功，你必須掌握這一新的銷售媒介。但虛擬銷售並不僅僅是通過電話銷售。77%的決策者在與賣家會麵時更喜歡使用視頻電話。在這張信息圖中，我們分享了4條虛擬銷售的必要性——如果賣家想要發展更強的關係，創建全麵的解決方案，提高買家滿意度，並確保更多的虛擬業務，他們必須在關鍵領域發揮帶頭作用。
麵對麵的買賣體驗通常是這樣的:你來到買家的辦公室，他們會向你打招呼，並為你提供咖啡。你接受了，並一起走到廚房，討論你的旅行和一天的情況。你們邊喝咖啡邊聊了幾分鍾昨晚去的當地餐館。你們一起走進會議室，聊著上周那場大賽的比分。在你的會議中，你能夠衡量買家的興趣，匹配他們的精力和意圖。會議結束後，你去吃午飯，在那裏你們談論即將到來的周末計劃。在你回家的路上，你已經知道了你的客戶最喜歡的運動隊，孩子的數量，食物偏好，你已經為你們的關係和未來的對話建立了一個堅實的基礎。
大多數進入銷售培訓和實施領域的人都有一種內在的動機去幫助別人。他們是老師、激勵者、教練和啦啦隊長。但有時，即使是最熟練的培訓師也會麵臨難以克服的障礙。培訓本身就具有挑戰性。關於遺忘曲線的研究表明，在一周內，人們平均會忘記90%的呈現的信息。更重要的是，培訓很難促進、加強和衡量。這一事實導致超過25%的銷售人員表示，他們的培訓幾乎沒有效果。
專家工作隊我們!-不斷強調過渡到虛擬銷售的必要性。但虛擬銷售並不是一個開關，你可以開關，也不是你通過Zoom交付的親自銷售過程。這是一種與買家見麵的綜合方法，無論他們身處何地，何時何地，這與一年前的情況有很大不同。
情緒是購買的強大動力。根據markettresearch.com的數據，2019年，美國在減肥方麵的總開支為727億美元。這些錢花在了幫助人們吃得好、鍛煉得多的產品和服務上。
最優秀的銷售人員的核心是變革的推動者。他們向買家推薦、建議和協助(通常被稱為谘詢式銷售)，而且他們不怕在對買家最有利的時候出手。事實上，頂級賣家是Insight sellers。這些人提出了五個案例，以確保每個買家的價值主張都盡可能強。他們以新的想法和觀點激勵買家，並影響買家如何處理他們的優先計劃。他們質疑現狀，不讓買家接受，從而重新定義了現實。
要想在銷售中取得成功，你需要源源不斷的新機會，無論是新客戶還是現有客戶。這可不像以前那麼容易了，因為人們現在工作、買賣都是虛擬的，許多創造銷售機會的有機機會已經消失了。
僅僅在過去的幾個月裏，銷售發生了巨大的變化，而且這些變化將會持續下去。事實上，即使是最老練的賣家，銷售也是一個挑戰。這要求賣家比以往任何時候都更有策略、更深思熟慮、更積極主動。它需要重新聚焦，因為規則已經改變。我們的客戶遍布世界各地，我們在虛擬銷售領域的研究揭示了虛擬銷售成功的4個關鍵:
想象一下:你正在一個有三個決策者的會議室裏進行現場銷售會議，當你在說話的時候，其中一個拿出手機，開始回複短信和電子郵件。他們繼續查看新聞，並開始在社交媒體上造假。你甚至會聽到輕微的竊笑。
找工作對最有經驗的賣家來說也是一個挑戰，隨著工作、買賣的轉變，建立新聯係和建立對話的有機機會已經消失了。沒有任何麵對麵的社交活動、貿易展覽、旅行，也沒有一起吃晚飯、喝咖啡或參加體育活動的機會。
有多少次你收到潛在客戶的電子郵件或電話說:“好的，我們馬上見麵吧?”如果你和我們大多數人一樣，這種情況可能不會經常發生。如果你在另一邊，一個人發郵件或打電話，你的成功率是多少?可能很慘淡。恭喜你!你和我們調查的大多數人一樣。
要想在銷售中取得成功，你需要有合適的技能。你必須有能力進行嫻熟的銷售對話，管理機會，發現需求，談判最好的交易，填補管道，發展關係，管理賣家。今天，你需要在沒有麵對麵交流的情況下成功地完成所有這些工作。要掌握的東西太多了。有了所需的銷售技巧清單，哪些是最重要的?
各地的銷售人員都在努力應對預算變化、新目標和虛擬銷售。有些人甚至試圖強迫他們的個人流程在虛擬世界中工作(劇透:他們做不到)。
銷售談判是銷售過程中至關重要的一部分。這將推動交易接近尾聲，雙方將對主動權的條款達成一致，包括價格。然而，許多賣家和組織都很難成功談判。77%的賣家表示與買家進行虛擬談判很有挑戰性，隻有27%的買家表示賣家在與他們進行談判時非常有效(來自我們的《虛擬銷售技巧與挑戰》報告)。這意味著隻有不到三分之一的賣家在虛擬談判中表現出色。
今年早些時候，RAIN集團銷售研究中心的團188bet娱乐场优惠隊對528名賣家和買家的虛擬買賣經曆進行了調查，我們發現，影響買家購買決策和賣家有效性的因素之間存在顯著差異。可悲的事實嗎?隻有2 - 3 / 10的賣家在四個最能影響購買決定的領域表現良好。
RAIN188bet娱乐场优惠集團銷售研究中心(RAIN Group Center for Sales Research)一直密切關注著虛擬銷售時代的發展動向。自2020年第二季度開始我們的研究以來，我們已經調查了528名賣家和買家的虛擬買賣體驗。我們的分析揭示了虛擬銷售的最大挑戰，許多買家自己都說這是決定購買決定的一個決定性因素。在下麵的介紹中，我們分享了賣家在過渡到虛擬銷售時麵臨的主要挑戰，以及如何解決這些挑戰。
威利:我不知道為什麼——我就是控製不住自己——我話太多了。應該有個男人進來說幾句話。查理是個沉默寡言的人，他們很尊敬他。琳達:你話不多，隻是很活潑。”我們都很同情《推銷員之死》裏可憐的威利·洛曼。他知道他話太多了，但他不知道為什麼。盡管他想要像查理那樣，一個沉默寡言卻受到所有人尊敬的人，但他話還是說得太多了。讓我們麵對現實吧:銷售人員話太多了。
就在冠狀病毒爆發前，我們在與一家大公司的高級銷售官員開會時討論了虛擬培訓。他說:“我隻是不喜歡虛擬訓練。”我問:“為什麼?”他回答說:“從賣家的角度來看，讓它與他們的世界相關真的很有挑戰性。讓他們坐在電腦屏幕前，並不是一種動態的學習體驗。我沒有看到我們的賣家這麼做，或者從中得到什麼。”
2020年顛覆了銷售額，推動了前所未有的虛擬互動水平。賣家麵臨著前所未有的挑戰。你不能再像以前那樣賣了。你需要適應、調整並改變你之前所做的一切。如果你想在今天的銷售中茁壯成長，你就需要過渡到虛擬銷售的新世界，並接受“新標準”的風暴。無論你是從事銷售多年還是剛剛開始，學習如何遠程銷售可能會讓你感到害怕。
價值是所有銷售活動的中心，包括勘探。通常，與我們的客戶討論買家價值的時候，重點是買家最終從你這裏購買的原因，使用4個為什麼:為什麼行動?為什麼是現在?為什麼是我們?為什麼信任呢?
發展關係、在線合作、引導虛擬銷售對話、獲得並保持注意力、利用技術、實現ROI案例、傳遞價值——無論銷售和經濟環境如何，這些都是具有挑戰性的。但在經濟低迷、許多賣家轉向虛擬銷售的情況下，這是否會變得更加困難?在虛擬環境中，是否有些銷售技巧比其他技巧更難運用?根據今天的買家，賣家的成功和失敗在哪裏?
88%的賣家認為發展人際關係具有挑戰性。這是當今賣家麵臨的最大挑戰之一。許多賣家抱怨說，這和麵對麵見麵不一樣。他們努力建立聯係和信任。幸運的是，即使你不能親自與買家聯係，也有可能建立牢固的關係。最簡單的方法是什麼?
粘性閾值(名詞):注意力被捕捉和維持的點，低於這個點就會失去注意力。我們向需要在虛擬銷售會議上吸引買家注意力的賣家傳授參與度門檻的概念。當我們把它傳授給賣家時，我們需要獲得並保持他們的注意力。這從來都不是一件容易的事，但在虛擬環境中，就更加困難了。
賣家在轉向虛擬銷售時麵臨的最大挑戰是什麼?在虛擬空間中，賣家的效率如何?在虛擬購買時，哪些因素對購買者的購買決策影響最大?
自2020年全球大流行開始以來，虛擬培訓已勢在必行。但設計和提供有效的虛擬培訓是一個例外，而不是常態。
我們一直被問及使用哪個平台進行虛擬教練指導的培訓(VILT)。有這麼多選擇——zoom、Adobe Connect、Microsoft Teams、Cisco Webex、GoToWebinar、On24等等——哪一個是最好的?和任何優秀的顧問一樣，我對這個問題的回答是:“這要看情況。”沒有一個直接的答案，因為不同的平台擅長不同的事情。在RA188bet娱乐场优惠IN集團，我們是平台不可知論者，不會推廣某個平台。我們與客戶合作，確定哪個平台適合他們，以及他們想要做什麼。然而，在平台選擇上有三個關鍵的考慮因素。
本文最初出現在《Entrepreneur》雜誌上，並根據當前的銷售環境進行了更新。事實證明，2020年上半年大大改變了每個行業的運營方式。企業被迫變得更加靈活，賣家不得不學會虛擬銷售，並在在家工作的同時保持生產力。雖然新的環境帶來了新的挑戰，但許多公司和個人正在適應，即使在困難時期也取得了成功。
在虛擬銷售中有許多需要避免的錯誤。盡管我們都會犯錯誤並從中吸取教訓，但在虛擬環境中，錯誤往往被放大，這使得意識和準備對成功至關重要。要想在競爭中脫穎而出，就必須避免以下17個常見錯誤:
問這樣一個問題:“既然賣家都開始遠程工作了，你們公司需要做些什麼才能成功地進行虛擬培訓?”，你可能會得到這樣的答案:主持人需要吸引參與者，內容需要與買家和賣家麵對的場景相關，賣家需要練習新的技能，培訓需要動態和互動，這是一個很好的列表，但不是虛擬教練指導培訓(vILT)獨有的。
事實上，即使是最暢銷的書，銷售也是一個挑戰。下麵的虛擬銷售清單將幫助你轉變到虛擬銷售，因為你明白了成功的三個關鍵要素:銷售:雖然許多原則是相同的(例如，建立融洽關係，發現需求，啟發新想法，建立影響案例，等等)，但你如何在虛擬環境中做到這些是完全不同的。會議技術和經驗:從音頻和視頻到燈光和背景，你需要管理經驗，使其盡可能無縫和無痛苦的客戶。效率:在家工作容易受到幹擾和幹擾，所以主動管理你的時間、環境和目標是很重要的。
自冠狀病毒大流行開始以來，虛擬培訓已成為一種迫切需要。但設計和提供有效的虛擬培訓更多的是一種例外，而不是常態。虛擬訓練失敗太常見了。這是因為有效的虛擬培訓仍處於初級階段，大多數組織都在努力將有效的麵對麵培訓轉化為虛擬環境。
事實上，即使是最暢銷的書，銷售也是一個挑戰。你必須改變你的銷售方式，使用不同的技術來最大化你的成功。雖然谘詢式銷售的許多原則仍然是相同的(例如，你必須建立融洽關係，發現需求，激發新想法，建立影響案例，等等)，但如何在虛擬環境中做到這些是完全不同的。
幾周以來，我們一直在接受“居家”和“就地避難”的訂單，試圖讓曲線變平。這導致數以百萬計的人在家工作——許多人是第一次在家工作——同時還要應對孩子在家上學、配偶和室友在相同的環境中工作(或不工作!)、寵物以及家裏所有其他的分心因素。當你在家工作時，你必須激勵自己，集中注意力，並學會在區域內執行，以提高效率，完成最多的工作。要想變得更有效率，最大限度地激勵自己，並取得成果，就要養成正確的習慣和慣例。這不是你有時會做的事情;它成為你工作方式的一部分。
對你的銷售組織來說，全力以赴是前所未有的重要。隨著買家收緊錢包，健康和經濟領域的不確定性困擾著公司，你需要一個優化的銷售組織。在我們的最佳銷售組織研究中，我們研究了勝率最高、收入增長最快、銷售目標達到最高的組織采取了哪些不同的做法，使他們能夠實現這些結果。
隨著全球經濟在不確定性的邊緣搖搖欲墜，公司已經取消了約會，放棄了供應商，收緊了錢包。他們正在尋找任何能讓他們的錢花得更久的方法，而沒有比在合同談判中更好的時機了。對於仍處於購買模式的行業來說，談判提供了一個獨特的機會，可以利用絕望的賣家努力滿足他們的數量。
在這場全球危機中，隨著企業倒閉和股市暴跌，買家比以往任何時候都更有金錢意識。在大多數行業，銷售都在停滯。買家正在削減開支，並迫使供應商大幅打折。這是一個前所未有的時刻。賣家盡可能做到最好是很重要的，這也包括在銷售談判中。事實上，在談判中保留的每一美元都直接影響到你的底線。它能帶來多大的不同?
COVID-19迅速加速了世界各地商業運作方式的變化。隨著員工在家工作、旅行禁令以及每天的新發展，虛擬培訓已成為當務之急。但是許多組織從來沒有進行過虛擬培訓，許多L&D和銷售支持專業人員正在尋找新的想法和方法。虛擬訓練很容易失敗，那麼如何讓它真正成功呢?
強化訓練已經成為世界銷售培訓的一種趨勢有一段時間了。銷售培訓(以及一般的學習和發展)的所有研究數據都支持對穩健強化的需求。但這種情況仍然不夠頻繁。據阿伯丁稱，隻有不到一半(44%)的公司會對初期銷售培訓進行正式的後續強化。與此同時，那些加強培訓的公司發現，完成銷售配額的銷售人員增加了20%。
許多銷售經理和教練從未被教過如何引導有效的銷售指導對話。所以他們會以“What 's up?”然後他們會聽賣家講一個小時，來來回回地討論這個或那個機會。他們可能會談論填補管道的需要，或者提出一個想法來推進其中一個機會。時間到了。
“你能給我發個提案嗎?”賣家喜歡從買家那裏聽到這六個字。一旦你提交了一份提案，你就可以走向勝利。雖然一個好的提案總結了你已經討論和同意的內容，但提案的核心是一份有說服力的文件，向買家傳達他們為什麼應該購買，以及他們為什麼應該從你這裏購買。
賣方:“根據您的X、Y、Z要求，加上安裝和90天的谘詢時間，項目價格為47.5萬美元。”買家:“這就是你們能做到的最好的嗎?”比我想象的要多。雖然我更願意和你一起去，但(競爭對手)說他們可以花更少的錢。”賣方:“我們對自己的價格很有信心，不過讓我看看我能做些什麼，然後再給您答複。”這是過分簡化，但這是B2B銷售中太常見的場景。當你買大件東西時，你可能會要求打折。如果你這麼做，別人也這麼做也就說得通了。如果你不要求折扣，你猜怎麼著?你是少數派。
在銷售談判中取得成功的最佳策略是什麼?買家真正想要的是什麼?哪種策略對買家最有效?賣家嗎?采購談判有何不同?RAIN188bet娱乐场优惠集團銷售研究中心最近對713名買家和賣家進行了一項大型全球研究，以回答這些問題和更多問題。我們分析了來自美洲、歐洲、中東、非洲和亞太地區超過26個行業的449個買家和264個賣家的數據，這些買家的年度采購金額為25.9億美元。
無論你是為銷售工作9天、9周還是9個月，你都可能在談判過程中瞬間失去它。即使你贏了，你也可能眼睜睜地看著自己的利潤溜走，買家將產品或解決方案一刀切，或者發現自己在與各種強硬策略作鬥爭。此外，許多賣家會在談判中犯嚴重的錯誤，從而降低利潤，損害客戶關係。
雙贏的談判是一種方式，除非在一種情況下:當買家的手伸進你的口袋。不管他們是故意這麼做，還是出於習慣，有時買家會試圖壓低賣家的價格，隻是為了看看他們是否能做到。當他們這樣做的時候，你應該用價值來反擊，但你也必須在回應時發出信號:“這行不通。我知道我在做什麼。”(順便說一句，沒有那樣說。)你需要以一種能讓人明白這一信息並讓討論回到正軌的方式做出回應。
每個人都說:“銷售價值，驅動價值，確保買家從你那裏感知到並獲得額外的價值，你的銷售團隊就會更成功。”
當賣家失去一筆生意時，我們經常會聽到這樣的話:另一個賣家有機會。我們的競爭對手報價較低。我們沒有最好的解決方案。他們決定什麼也不做。
祝我們的客戶、朋友、讀者和關注者節日快樂，新年快樂。在您和您的團隊釋放銷售潛力並實現目標的過程中，能成為您旅程的一部分真的是一種榮幸。您的成功就是我們的成功，我們期待著在2020年及以後繼續合作。RAIN集團全體員工祝您節日快樂!188bet娱乐场优惠
距離2020年還有不到一個月的時間，是時候考慮一下在新的十年裏，你的銷售成功會是什麼樣子了。買家行為的變化會影響你的銷售成功嗎?你的賬戶是盡可能多地購買還是盡可能頻繁地購買?你在談判中損失很大嗎?
想象一下:經過幾個月的討論，你正在和你的潛在客戶見麵。你們的關係很好。你促成了會議，采訪，並組織了一個全球團隊進行推廣。如果你贏了，這將是你這一季最大的結尾。所有跡象看起來都很順利，但根據你的潛在客戶，你還有一場會議要談，“關鍵的條款和條件”。你走進房間，聽到“我帶來了我的同事，Darth首席財務官……”“如果你能給我們最後一件事，我今天就能讓他們簽字……”
準備工作通常是談判成功的最大決定因素。通過對談判的研究和調查，獲得最佳結果的賣方:知道他們賣的是什麼，通過買方以外的消息來源研究買方的想要和需要，敏銳地了解買方的日常生活和關心的問題，為每次談判做好準備，包括交易、還價和了解他們可以離開的點
當涉及到提供價格、解決方案和關鍵條款的協議時，誰應該在談判中第一個走?你會要求預算，然後根據預算來製定你要做的事情嗎?或者，一旦你知道需求和主要參數可能是什麼，在談論預算之前提出一個解決方案和價格?這是一個常見的問題，一直困擾著許多賣家。他們擔心，如果他們先出手，會把錢留在桌子上，或者冒著價格太高的風險，讓買家說:“這與我們的想法相去甚遠”，或者介於兩者之間。
沒有什麼銷售領域比勘探更充滿不確定性、挑戰和相互矛盾的建議了。要想在銷售方麵取得成功，就需要突破噪音來吸引買家的注意力，並影響他們與你見麵。這就引出了幾個問題:什麼能吸引買家的注意力?買家想聽到賣家的消息嗎?如果想，什麼時候?賣家應該如何聯係買家?
尋找和雇傭新的銷售人才是一個漫長而昂貴的過程。新代表一旦被雇傭，就需要時間來適應他們。尤其具有挑戰性的是在提升階段建立他們的知識:你客戶的業務——他們的市場、行業、客戶、法規等等。你解決的需求以及如何識別這些需求
在大多數組織中，很容易證明通過銷售改善可以獲得數百萬、數億甚至數十億美元的經濟收益。你可以影響成長。你可以影響競爭力。你可以影響股價。這些都是領導層最優先考慮的事情。
贏得更多的賣家往往會給買家帶來新的想法和觀點。事實上，71%的買家表示，他們希望在銷售過程的早期與賣家交談，因為他們正在尋找新的想法。但什麼樣的想法能激勵買家呢?你如何塑造買家的行動議程?在銷售中如何區分?
LinkedIn是一個強大的勘探和銷售工具。這是聯係新買家、保持頭腦清醒並與你的網絡互動的好方法。絕大多數買家，尤其是公司高管，在做出購買決定之前都會在LinkedIn上與賣家進行交流。事實上，我們驚訝地發現，與其他人群相比，c級高管谘詢LinkedIn的頻率更高。
clichés的cliché這樣打開一篇文章是在說變化正在進行中。所以我不會以“改變正在進行中”作為開場白。在銷售培訓和實施領域，變化是爆炸性的。在培訓和銷售支持方麵有一場革命，組織機構不能再忽視它了。
每個人的大腦都有兩個不同的處理中心:情感和理性。情感大腦已經老了。它是在數百萬年前發展起來的，首先是所有動物都有的原始本能，比如戰鬥或逃跑，然後是我們人類更複雜的情感，比如憤怒、攻擊、欲望、恐懼、仇恨、激情、愛、厭惡、同情等等。然後是理性的一麵，它更像是數萬年前發展起來的。大腦的這部分更加深思熟慮，分析和研究，並思考各種可能的行為的未來後果。
銷售培訓通常是用一種洗車的心態進行的:你加入，你退出，你準備好銷售了。但真正的學習不是這樣發生的。這不是你幫助賣家提高標準和改變他們銷售方式的方法。是時候采用一種全新的銷售教育方法了;一種在長期內徹底改革銷售培訓的構思、設計和執行方式的方法。一種驅動實際行為改變和結果的方法。
讓他們看看效果。做一個強有力的ROI案例。銷售價值。銷售專業人士一直都在吹捧做一個強大的ROI(投資回報)案例的好處。然而，我們一次又一次地看到，賣家不知道如何計算和溝通他們的解決方案的影響。他們在談話中專注於產品的特點，強調產品的好處，但沒有傳達它對每個買家意味著什麼，以及它對他們的影響——經濟上、個人上和情感上。
這篇RAI188bet娱乐场优惠N集團的文章最初發表在Selling Power上。銷售經理在管理遠程銷售團隊時麵臨著無數的挑戰。然而，當銷售者和經理在不同的地方時，有一個挑戰擺在所有人麵前:確保銷售效率。71%的公司不相信他們的賣家能有效管理自己的時間和時間。如果你想讓你的遠程銷售團隊更有效率，這種情況就必須改變。以下是我們的極限生產力係統(XPS)的三個習慣，可以幫助您的遠程銷售團隊控製時間，進入區域以獲得高生產力，並實現最好的可能的結果。
你如何評價你組織的銷售過程?特別的:沒有一致的過程出現:一些一致性和規劃框架定義:指導賣家計劃和贏得機會管理(采用):定義明確，易於使用，提供具體的細節和指導銷售世界級(適應):以上所有，然後一些!世界級的銷售流程不是一夜之間就能建立起來的。他們從不停滯不前。他們會定期進行衡量和改進，並在銷售周期的所有六個階段清晰地列出戰略和戰術的最佳實踐。
這篇RAI188bet娱乐场优惠N集團的文章最初發表在Selling Power上。當談到銷售前景時，賣家經常被告知:“陌生電話不管用。”他說，“不可能輕易打動買家。”“有了互聯網上的所有信息，買家會自己做調查，然後在銷售過程的後期再聯係買家。”“你不應該吹噓自己的能力。”但賣家很少會停下來思考:“這是真的嗎?”根據488名買家(隨時都有潛在客戶)和489名出境者的說法，這些被普遍認為是真實的陳述實際上是錯誤的。它們是許多賣家遵循的銷售預測神話，這損害了他們的業績。下麵是一些關於銷售前景的事實:
這篇RAI188bet娱乐场优惠N集團的文章原載於MarketingProfs。賣家有很大的機會利用社交媒體上關於買家的大量信息。然而，他們並沒有。無論你是在接觸之前研究新的潛在買家，還是在進行銷售對話之前尋找買家，還是想要了解一個目標行業，社交媒體都應該是你首先考慮的地方之一。這裏有一些你可以利用主要的社交媒體網站進行銷售調查的方法。
每個人都有周期性的拖延症。20%的人是慢性拖延症患者為什麼?我們都有一些我們想做或知道我們需要做的事情，但它似乎很難，所以我們避免它。通常，看似困難的任務也能給你帶來最大的成就感、效率和努力的回報。這是對你影響最大的活動。
生產力經常被誤解。有人可能認為高效就是在一天結束前處理完沒完沒了的收件箱，而另一些人則認為這是盡可能多的工作時間。事情是這樣的:這不是關於處理電子郵件，也不是關於成為一個每天工作8小時或更長時間的累贅。這是關於更聰明地工作。(Cliché，是的，但仍然是正確的。)怎樣才能使你的生產力達到最高?滿足極端的生產力。
銷售支持和銷售領導最常遇到的挑戰是什麼?哪些問題最難解決?未來12個月的銷售重點是什麼?應該如何解決這些問題以確保實現這些目標?為了找到這些問題的答案，我們調查了423名銷售、實施和公司領導。結果令人著迷。作為銷售研究人員和分析師，它不僅能幫助我們看到發生了什麼變化，還能幫助我們看到現在發生了什麼變化，以及行業的走向。
傳遞價值，實現ROI，保留客戶，增長客戶，招募頂尖人才，預測，實施銷售流程，利用銷售技術，在競爭中取勝，發展銷售經理，指導銷售團隊，創造商機，入職，生產力，薪酬……銷售領導者麵對的挑戰是無窮無盡的。最近，我們調查了423名銷售、實施和公司領導，以發現他們麵臨的最大挑戰和優先事項，以及他們如何處理這些問題。
今天，銷售支持和銷售領導麵臨的最大挑戰是什麼?他們的首要任務是什麼?哪些是最難解決的?應該如何解決這些問題?為了找到答案，我們向423名銷售、實施和公司領導詢問了這些問題。這份報告包含了我們的發現，包括3個計劃，將幫助銷售和實施領導者解決他們的挑戰和實現他們的優先級。
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一月的健身中心擠滿了人——每個人都有動力在假期減掉體重。然後，一個月後，這地方被清空了。發生了什麼事?大家都去哪兒了?我可以告訴你:他們的動機崩潰了。一個月過去了，一個月過去了。它會永遠消失嗎?值得慶幸的是,沒有。然而，大多數人都在等待動力。在任何時候，他們都不做他們能做的事情來推動它。 They don't do what they can do to manufacture their own motivation.
關於動力的定義有很多，但我最喜歡的是《商業詞典》中的一個:mo·ti·va·tion /，mōdә΄vāSH(ә)n/名詞激發人們欲望和能量的內部和外部因素，使人們對一項工作、角色或主題持續感興趣和投入，或努力實現一個目標。讓我們來分析一下。
關於如何提高工作效率，有很多建議。無盡的技巧、技巧、勵誌名言、培訓、應用程序和工具，所有這些都有望提高你的效率。這足以讓你頭暈目眩。多年來，當我們試圖在培訓項目後幫助客戶提高執行力和責任時，這確實讓我們頭暈目眩。所以，我們問了這樣一個問題:“到底是什麼讓人們更有效率?”為了找出影響工作效率的真正因素，我們研究並分析了2377名商務人士的工作習慣，進行了一項稱為關鍵驅動因素分析的統計測試。關鍵驅動因素分析旨在發現並證明某個因素(關鍵驅動因素)是否會導致特定的結果。在這項研究中，我們分析了工作習慣和行為，以確定它們是否會影響生產力的結果(以及績效、幸福感和工作滿意度)。當你進行這樣的分析時，有時你會發現一些東西，有時不會。這次我們肯定發現了一些東西。 In fact, we found that 12 of the behaviors we studied were key drivers of Extreme Productivity.
每隔幾分鍾就會有新事物吸引你的注意力:電子郵件、短信、協作工具、電話、同事、會議、客戶等等。結果呢?生產力遭受。但隻要有紀律和準備，你就能打敗這些效率巨龍。我們知道這是可能的，因為我們最近對2377名專業人士進行了調查，以找出哪些習慣和技巧，在不同的組合中應用時，不僅能提高效率，還能提高同事的表現、工作滿意度和幸福感。隻有14%的人認為自己非常高效(XP)，這是一個巨大的機會，86%的人控製他們的時間，實現最高的表現，並殺死他們的生產力屠龍。這張信息圖教你如何利用這個機會。
買賣雙方的談判就像一場有趣的舞蹈。雖然這些談判通常以合作夥伴為中心(雙贏)，但買方經常使用冷漠的策略，以犧牲賣方的利益在談判中獲得優勢。即使你——作為賣家——有一個雙贏的心態和方法，你也需要知道當買家向你拋出弧線球時如何應對。你需要正確的談判技巧來支持你的成功。
這篇RAI188bet娱乐场优惠N組的文章最初發表在ATD博客上。我一直認為自己是一個多產的人。我工作快，打字快，完成了很多工作。至少我是這麼想的。有一天，我讀到一本關於時間管理的書，書中談到了“時間限製”。使用時間限製，可以為特定活動分配固定的時間。你的想法是先完成任務，然後在到達時間限製時停下來。由於這種策略通過迫使你在一段時間內專注於一項任務來減少分心，我決定試一試。
不可否認的是，擁有一個高度積極的銷售團隊，準備好每天給予他們全部的精力和努力，對你的組織的成功有巨大的影響。但你究竟該如何提高自己和團隊的積極性呢?在這次在線研討會上，RAIN集團總裁John Doer188bet娱乐场优惠r將分享3個習慣和9個被證明可以提高銷售動機的技巧。
銷售報酬通常是第一個討論的話題，當尋找方法來提高銷售動機。想要增加動力?創建一個補償計劃，專注於推動將產生結果的行動。思考過程是這樣的:激勵正確的領域，看到動力增加，得到最好的結果。聽起來很簡單,對吧?不完全是。這在概念上很簡單，但很難實現。
這篇RAI188bet娱乐场优惠N集團的文章最初發表在亨氏營銷博客上。有些日子的開始就比其他日子好，這不是很神奇嗎?你醒來感覺神清氣爽，孩子們也幾乎做好了準備，當你去工作的時候，你在第一個小時內就完成了很多事情。感覺一切都如你所願。還有一些日子，起床去工作是一件很困難的事情。甚至你的電腦也會通過緩慢打開或運行病毒掃描來對抗你。當一天開始的時候，一切都不順。然後情況變得更糟。前者多一點，後者少一點，不是很好嗎?你的工作效率會提高多少? This can be your reality. You can control how the day starts.
這篇RAI188bet娱乐场优惠N集團的文章最初發表在LinkedIn銷售博客上。一些銷售領導認為，一個配額和一個有吸引力的補償計劃足以點燃一個賣家的忙碌、激情和強度。他們這樣想是有道理的，因為最近《哈佛商業評論》(Harvard Business Review)的文章標題是《激勵銷售人員:真正有效的方法》(incentive Sales People: What Really Works)，文章100%地關注薪酬。但激勵不僅僅是補償。正如《驅動力:激勵我們的驚人真相》一書的作者丹尼爾·平克在《華盛頓郵報》上所說:
本文最初發表於Sales Enablement Society。賣家經常抱怨根本不可能打通買家的電話。守門的是艱難的。買家很忙。電話轉到語音信箱。電子郵件變成了垃圾郵件。這樣的例子不勝枚舉。雖然打通電話肯定不容易，但從事這方麵工作的賣家確實打通了。事實上，82%的買家表示，他們接受至少有時與主動聯係他們的賣家會麵。
“給人一條魚，他會吃一天。教它釣魚，它就能吃一輩子。”這是教練界的一個流行公理。你會發現它無處不在。這是哥倫比亞廣播公司的一則新聞:“誤解八:專業教練告訴他們的客戶該做什麼，並給他們建議。事實:糟糕或缺乏經驗的教練會告訴他們的客戶該做什麼，並不斷給出建議。相反，教練會根據客戶的情況和客戶對未來的願景，幫助他們探索並為他們提出最好的選擇。教練是改變行為過程的專家，這比給予指導更有價值。”
本文最初發表在Inside Sales博客上。賣家在銷售談判中犯的最大錯誤之一就是讓買家控製談判，而讓你防守。如果你想達成一個偉大的協議(你確實做到了)，你需要領導這個過程。在我們的工具箱“精通銷售談判”中，規則#3是:主導談判。領導一場銷售談判的一個關鍵部分是提前準備好達成一致的議程。當你寫議程時，你可以更有效地引導對話。在任何既定的談判中，幾乎所有的會議都是獨特的，所以你需要專門為每一次會議做計劃。首先創建一個議程來決定哪些信息會被討論，哪些不會被討論。如果你繞過這一步，會議可能會一開始就出問題，買家會提出要求或在價格上向你施壓。
每個組織都需要一些共同的能力來建立一個真正成功的銷售組織。在RA188bet娱乐场优惠IN集團，我們圍繞銷售能力WheelSM組織這些能力。
最受歡迎、最有效的飲食和鍛煉計劃——那些能帶來最顯著變化的計劃——都有具體的指導方針和規則來指導如何遵循這個係統。直到現在，這種銷售係統還不存在。它的工作原理。
大多數領導都認為通過培訓來提高銷售業績的機會是巨大的，包括:最大限度地贏得他們最重要的銷售機會用新的，有資格的機會填補管道最大限度地銷售大客戶把銷售者的時間集中在最重要的活動上發展技能，知識，將銷售活動和激勵保持在最高的可持續水平這些領導者轉向教練，因為教練是一種越來越受歡迎的——越來越被證明的——提高業績的方法。
我們唯一知道的是未來會有所不同。距離新年還有不到一個月的時間，是時候想想新的一年會有什麼不同了。為了達到你的目標和增加你的銷售，你會把你的注意力放在哪裏?貴公司的機會有哪些?你要怎麼做才能抓住他們?在本次網絡研討會上，RAIN集團總188bet娱乐场优惠裁Mike Schultz分享了RAIN集團銷售研究中心關於賣家、銷售領袖和買家的數據，揭示了未來一年銷售增長的最大機會。
在我們的目標設定工作表中，我們列出了5個步驟，不僅能幫助你設定目標，還能給你實現目標的最佳機會。在這裏，我們提供了一些設定目標的例子，並配上了工作表中的視覺效果，讓你對如何設定目標以及如何采取行動來實現它們有個大致的了解。
每天隻有24小時。有些人能夠在那段時間裏毫不費力地完成難以置信的事情。有些人付出了巨大的努力，但似乎沒有達到他們想要達到的目標。那些工作效率更高的團隊有什麼不同的做法?他們是如何取得如此多的成就的?我們發現，那些成就更高、工作似乎毫不費力的人掌握了以下3種時間管理策略:
本文原載於《獨立特工》雜誌2018年8月號，經授權轉載於此。在過去，口碑、回頭客和推薦足以維持一個興旺的銷售組織。但如今，買家的選擇比以往任何時候都多，他們受教育程度更高，電話也不像過去那樣響了。這意味著賣家需要積極擴大渠道，爭取與買家見麵。這裏有五個方法可以幫助你開始:
定義:銷售培訓是提高銷售者技能、知識和屬性的過程，以推動銷售者行為的改變和最大限度的銷售成功。為了達到最有效的效果，銷售培訓應該被視為一種變革管理計劃，被設計和執行。全球銷售培訓市場約為46億美元。然而，大多數銷售培訓都不能帶來持久的效果。這是因為大多數公司沒有正確地定義和處理銷售培訓。為了提供有效的銷售培訓，你需要重新定義什麼是銷售培訓。你需要專注於改變你的賣家的行為，以推動銷售結果，並作為一項變革管理倡議來支持這種變革。
如果你在銷售行業工作過一段時間，你可能聽說過這樣一句話:“銷售是一個數字遊戲。”這是真的。一個盈利的銷售組織依賴於對成功指標、業績數據和銷售報告的仔細分析。如果你的銷售報告不完整，不準確，或者完全錯誤，結果很簡單:誤導和無效的銷售。幸運的是，有一些方法可以防止報告錯誤，以免影響到你的銷售團隊。以下是3個可以考慮的因素，它們將幫助你生成更準確的銷售報告，並執行更有利可圖的銷售策略。
為了持續地找到並贏得業務，你的賣家需要在整個銷售過程中擁有正確的銷售技能組合，從填補管道前端到增加客戶。太多的銷售團隊都有嚴重的技能缺陷，這阻礙了他們將銷售增長的潛力變為現實。在“最優秀的銷售組織研究計劃”中，我們研究了在推動銷售業績所需的銷售技能和知識方麵，最優秀的銷售人員和其他銷售人員之間的差異。技術上的差距令人大開眼界。
當談到銷售金融服務時，專業人士通常麵臨三個常見的挑戰:與潛在客戶建立新的對話，在激烈的競爭中引導對話，贏得業務，使現有客戶的業務最大化。好消息是，你可以克服這些障礙。你可以在這些領域做一些具體的事情來獲得更大的成功。
與其他行業相比，科技行業的賣家抱怨說，讓他們的買家打電話是多麼不可能。手機是賣家表示他們與買家聯係的最主要方式之一，但科技行業的賣家表示，使用手機聯係買家極其困難。在我們關於銷售預測中的頂級表現的研究中，我們研究了488個負責42億美元購買的買家和489個賣家的預測習慣。我們查看了買家和賣家、頂級執行者和行業的結果。作為我們研究的一部分，我們比較了多個行業的買家喜歡與賣家聯係的方式。
最成功的賣家都是積極主動、專注且目標明確的。事實上，他們在更短的時間內完成了最多的工作，取得了最好的結果。那麼，是什麼讓這些賣家的生產力顯著提高呢?我們每天擁有的時間都是一樣的，但是有些賣家比其他人賺得更多。答案是:它們是係統性的。他們每天都以相似的心態和過程來推動他們的生產力。經過多年的研究，我們總結出這些極具生產力的賣家所做的隻有3個關鍵。通過運用這三個關鍵，幾乎任何人都可以在生產力上取得巨大的飛躍和提高。
變得更有效率可以使你的工作、銷售成功和整體幸福感發生巨大的變化。想想。在你異常高效地完成了一天重要的項目後，你有什麼感覺?你會感到精力充沛，充滿動力，全身心投入，並準備好迎接下一個挑戰。相比之下，沒有效率的一天，你不能集中精力或花一整天的時間為別人工作。你感到筋疲力盡，不知所措，沮喪，易怒。好消息是，你可以控製自己的效率以及每天結束時的心情。
沒有什麼神奇的方法可以實現銷售的成功。然而，有一個重要的概念可以幫助那些接受它的公司和賣家——那些把它作為自己和銷售組織的一部分的人——體驗到巨大的成功銷售結果。如果你想促進銷售並加入他們的行列，你必須成為一個價值驅動的銷售組織。價值驅動型銷售組織具有顯著的更高的勝率和收入增長，以及更低的非預期營業額。他們不僅以更高的利潤率贏得更多，而且還保留了頂尖的銷售人才。
在過去的10年裏，銷售展望的變化超過了銷售的任何其他方麵。現在有很多標題黨文章冒出激進的建議，把賣家引入歧途。在我們新的基準報告《銷售預測中的最佳表現》中，我們對488個B2B買家和489個賣家進行了研究，以找出哪些是有效的，哪些是無效的。在這張信息圖中，我們對比了RAIN集團銷售研究中心的5個流行的預測假設和事實。188bet娱乐场优惠
太多的賣家都有以下問題:管道臃腫，堆滿了枯木，不清楚應該關注哪些機會。在我們的文章《如何清除你的管道枯木》中，我們分享了如何讓你的管道變得真實和易於管理。在這裏，你會發現一個框架，讓你和你的同事明確和自信地定義和關注最好的銷售機會。賣家通常以同樣的方式對待他們的渠道機會。他們定義需要、資格、提議、呈現和等待輸贏。也許會出現一些需要更多關注的內容，但並不總是正確的內容。
關於如何推動銷售成功有很多觀點。我在穀歌上搜索了這個話題，找到了60多條不同的建議，告訴我該做什麼，不該做什麼，但大多數建議實際上隻是個人意見。任何提及研究或已證明成功的內容充其量都是無關緊要的。你應該得到更好的!基於我們與全球B2B銷售團隊的合作，以及來自RAIN集團銷售研究中心的數據，我們不懈地研究頂級賣家的行為和買家的需求，我們已經收集了在當今B2B銷售環境中取得成功的188bet娱乐场优惠9個關鍵。
需要多少次嚐試才能突破繁忙的買家?哪些條件最容易被接受?冷會議能轉化為新業務嗎?RAIN集團銷售研究中心在我們的新基準報告《銷售預測中的最佳表現》中，揭示了這些關鍵預測問題的答案。188bet娱乐场优惠通過488個B2B買家和489個賣家的數據，我們已經破解了今天在勘探中有效的代碼。這張信息圖從我們的研究和分析中突出了30個必須知道的數據，以及它們對當今世界的賣家意味著什麼。
當談到銷售前景時，挑戰比比皆是。從定位和使用正確的外向型方法到保持動力和精力，有很多方法可以讓外向型客戶走向失敗。為了讓我們在銷售前景研究中取得最好的表現，我們詢問了489位有海外前景的賣家他們麵臨的最大的潛在問題。前10大勘探挑戰可分為4類:
讓我麵對10個買家，我就能搞定其中7個。我隻需要再開幾次會。我經常從賣家那裏聽到這種說法。給我更多的擊球機會，我就能得到更多的擊球。要想在銷售中取得成功，你需要源源不斷的新線索來填補管道的前端。然而，你不能隻是坐在那裏等著電話響或電子郵件叮鈴響。如果你想在勘探中取得成功，你需要積極主動地填補自己的管道。
完成一筆交易需要多少次接觸?簡單的答案是:比大多數人想的要多!根據我們的Top Performance in Sales Prospecting research，它平均需要8次接觸與一個新的潛在客戶的初次見麵(或其他轉化)。但最初的會晤隻是開始。要做成買賣需要更多的錢。
有兩個統計數據一直被引用在銷售文章中:57%的購買決策是在客戶打電話給供應商之前做出的，67%的購買過程是通過數字方式完成的。然而，問題是，那又怎樣?賣家和銷售領導通常會把這理解為買家不想聽到賣家的聲音。事實遠非如此。
買家被信息淹沒，被銷售和營銷信息狂轟濫炸，忙得不可開交，並被要求以更少的錢做更多的事。然而，他們仍然希望聽取賣家的意見，他們仍然願意與主動聯係他們的賣家會麵。82%的買家願意與主動聯係的賣家會麵。通過不同的方式，促成這些會麵的賣家獲得了更大的成功。
當你考慮銷售培訓時，了解你想要的結果是很重要的。在采取任何行動之前，你需要回答一個簡單的問題:我們想要實現什麼?銷售培訓有許多可能的目標結果，從增加收入和提高利潤率到增加平均銷售規模和增長的客戶。確保你選擇的任何銷售培訓計劃都能達到你想要的結果。當你考慮自己的銷售培訓時，考慮一下這些可能的結果以及如何實現它們。
反向拍賣(也稱為電子拍賣)是大型組織越來越常用的談判技巧。在大多數情況下，賣家並不是不喜歡反向拍賣——他們討厭這種拍賣方式。反向拍賣的目的是將供應商價格降至絕對最低，同時將供應商預期推至最高。由於拍賣過程(通常)將人與人之間的互動從等式中移除，賣家通常會覺得除了參與拍賣或離開，什麼都做不了。還有很多。下麵你會發現一些談判策略，你可以在反向拍賣之前和過程中使用，以獲得對你和你的買家最好的結果。
一個合理的銷售和市場策略不僅僅是投放一些廣告和給潛在客戶打陌生電話。製定正確的戰略是一個過程，需要研究發現誰是你的主要銷售前景，什麼刺激他們購買，以及你的公司如何適應市場。你的研究提供的數據將推動你的銷售和市場策略。有了正確的計劃，增長和盈利是可預測和可控的。有效的銷售和市場營銷需要人才、專業知識、努力和一致性。如果你的組織內部沒有這樣的資源，那麼你就需要找到一個外部的資源來幫助你製定和實施你的戰略。
許多公司的銷售管理狀況令人不安。看看我們的頂級銷售組織研究中的數據:66%的公司不相信他們的銷售經理具備管理和指導銷售人員的技能。優秀的執行者更有2.4倍的可能同意銷售經理和領導在最大化銷售能量方麵是有效的。71%的公司不相信出售職位的人能有效地管理自己的時間。幾乎每10個銷售經理中就有7個不具備有效工作所需的技能!令人震驚的。不過，這當然是可以理解的。銷售經理被銷售管理的定義指引著走上了錯誤的道路。
解決方案工程師、技術顧問、解決方案顧問—無論您選擇怎樣稱呼銷售團隊中的技術專家—他們在銷售和客戶開發過程中扮演著重要的角色。在我們的研究《戰略客戶管理的頂級表現》中，我們分析了來自397名高管、戰略客戶經理和銷售專業人士的數據，以了解是什麼將最擅長發展戰略客戶的公司——頂級表現者——與其他公司區分開來。總的來說，我們評估了32項技能，包括戰略客戶經理扮演的6個角色:結果驅動者、項目經理、技術專家、創新者、合作者和關係領導。
每年，RAIN集團銷售博客的目標是為您提供研究、想法和洞188bet娱乐场优惠察力，幫助您釋放銷售潛力。從常規的博客文章到新的白皮書、電子書、網絡研討會和研究，我們已經並將繼續發布有價值的見解，告訴你作為一個賣家可以做些什麼來讓自己與眾不同。如果你錯過了我們今年的一些新的銷售內容，我們列出了2017年最受歡迎的10個內容，將指導你走向銷售成功的道路。
“不幸的是，機會似乎遠遠多於能力……我們應該記住，當機會與準備相遇時，往往會有好運。”準備工作通常是談判成功的最大決定因素。通過對談判的研究和調查，我們看到賣家得到了最好的結果:知道他們賣的是什麼，通過買家以外的渠道研究買家的想要和需要，對買家的日常生活和關注點有敏銳的了解，並通過交易、還價和對他們的可走點的了解為每次談判做準備。
為了優化你的銷售隊伍，你需要擁有一個充滿動力的團隊，他們每天都在創造“一款遊戲”。通常情況下，銷售經理需要確保他們的團隊每天都保持這種積極的、以結果為導向的態度。根據我們對最優秀銷售組織的研究，55%的最優秀銷售人員認為經理們能夠有效地創造並保持最大的銷售能量，而隻有32%的其他人這麼認為。但管理並不是影響銷售動機的唯一關鍵因素。
大多數銷售的成敗都取決於一個關鍵因素:你。你掌握著銷售成功的關鍵。競爭對手獲勝並不是因為他們的產品更令人印象深刻。他們之所以成功，是因為他們提供了卓越的銷售體驗。你也可以。
我的祖父西德尼在大蕭條時期長大。在成長的過程中，他經常挨餓，因此他懂得了一美元的價值。他的餘生都受到了影響。我上大學的時候，他從來不讓我打電話給他，因為他會說那是長途電話。我告訴他電話打得很長，但沒花一分錢。然而，他連5分鍾的電話都打不了。我可以想象那些硬幣在他的腦海裏叮當作響，讓他對電話費感到不舒服。
在談判中盡量減少情緒波動是一個常見的建議。例如，《情緒:談判的‘敵人’》一文中有這樣一句話:“沃頓商學院的一位專家說，要想談判成功，就必須把情緒從等式中剔除。”我們不同意的狀況。情緒是購買決策的主要驅動因素，也是談判結果的主要驅動因素。情緒不應該被低估。相反，它們應該為買賣雙方提供指導和管理，以便所有人都能取得最佳結果。
“領導力是將願景轉化為現實的能力。”當談到銷售談判時，賣方往往不為成功的談判結果做計劃，讓買方定義談判過程和地點，讓買方為以談判為重點的會議設定議程
在我們的研究報告《價值驅動差異》(The Value Driving Difference)中，我們研究了近500家組織關於它們如何專注於為買家驅動價值的實踐。作為價值驅動型銷售組織上升到頂端的公司有更高的銷售勝率，更有可能增加收入，有更低的非預期銷售人員流動率，以及更積極的賣家。他們也有兩倍的可能性認為自己獲得了與其價值相符的最高價格。毫無疑問:如果你想在銷售方麵取得成功，你應該專注於推動價值。
如果你想最大限度地利用時間，你必須找到更多的時間，並仔細選擇你要用它做什麼。我們每個人每周都有相同的168小時來工作。有些人會充分利用它們，有些人則不會。
賓夕法尼亞大學(University of Pennsylvania)沃頓商學院(Wharton School)的兩名研究人員艾莉森·布魯克斯(Alison Brooks)和莫裏斯·施韋策(Maurice Schweitzer)進行了一項實驗，讓談判者產生不同程度的焦慮。一組聽的是《驚魂記》中不那麼悅耳的刺耳琴弦。另一組聽亨德爾的平靜水音樂。在聽了一段時間後，這些小組被派出進行模擬談判。
這是一個再熟悉不過的故事。賣家的銷售渠道看起來很滿!破裂。令人興奮的。這樣持續了2個月，5個月，10個月……沒有出來。它看起來很棒，但不是很好。甚至連好。太多的賣家有很多本不應該出現的機會。無論是管理者還是賣家，都不希望看到那些幻想著根本不存在的應許之地的虛幻管道。
時間不過是我釣魚的小溪。我喝它;但當我喝酒時，我看到了沙質的底部，並發現它有多淺。涓涓細流漸行漸遠，永恒永存。-亨利·大衛·梭羅幾乎每個人在其職業生涯的某個時刻都會玩轉采用某種時間管理係統。很少有人能堅持下去。問題在於，太多的時間管理係統過於深入地關注活動層麵——首先做什麼，然後做什麼，優先順序是什麼——而沒有足夠地關注大局。僅僅從緊急與重要的角度來看世界是不夠的。
經過三個月的會談和承諾之後，你們完全合格、熱情的冠軍已經準備好扣動扳機了。你給他們一份求婚，然後……沉默。當買家變冷時，這令人沮喪。無論是在過程的後期，還是在一次良好的會議之後，大多數賣家至少希望聽到這樣的回答:“不”，或者“發生了什麼事”，或者“我仍然很感興趣，但發生了一些事情……”不幸的是，賣家通常不會從買家那裏得到高信號，隻會受到冷遇。在我們討論策略之前，你可以用它來複活與買家冷淡的機會，這有助於理解為什麼買家冷淡。
高管們總是肩負著證明柯克帕特裏克(Kirkpatrick)對培訓的四級衡量標準:結果的使命。具體來說，他們想知道訓練事件和隨後的強化在多大程度上產生了目標結果。關於銷售培訓如何與企業業績和結果相關聯的數據相對較少。直到現在。
當你著眼於你的管道時，你是否看到了無法移動的機會?幾天，幾周，甚至幾個月過去了，同樣的機會盯著你嗎?更糟糕的是，你是否失去了比你想要的更多的機會?毫無疑問，隻要你能破解其中的密碼，這些同樣的機會將對你的季度業績產生最大的影響。
在我們最近的Top-Performing Sales Organization研究中，我們特別感興趣的是當賣家不僅達到他們的目標，而且相信他們的目標是具有挑戰性的銷售技巧。
現在你知道教人們如何銷售並成為頂尖的執行者不是一個一兩天的事情。這需要不斷的強化。銷售培訓是一種變革。兩天內上完一堂課並不會改變賣家的銷售方式。隨著時間的推移，一旦賣家回到工作崗位並開始運用新學到的技能，變化就會發生。
不可否認的是，擁有一個高度積極的銷售團隊，準備好每天給予他們全部的精力和努力，對你的組織的成功有巨大的影響。當談到銷售動機時，公司通常關注的是薪酬、獎金和激勵措施，以使他們的銷售團隊獲得最佳表現。雖然薪酬很重要，但它肯定不是驅動銷售動機的唯一因素，甚至不是主要因素。
為什麼有些公司能夠持續增長他們的戰略客戶和最大化價值，而另一些公司卻在掙紮?這是一個讓許多銷售領導感到困惑的問題。一些人認為這主要與產品和服務的實力有關。那些增加客戶數量最多的公司必須提供更優質的產品，讓客戶繼續光顧，對嗎?
如果你問公司的領導，他們認為自己可以多賣多少錢給戰略客戶，你不會聽到5%、10%或20%。他們通常會說:“我們的銷量應該是現在的2倍，3倍，甚至更多。”如果你問他們是什麼阻礙了他們，你通常會得到這樣的回答:“我們的戰略客戶經理沒有做他們需要做的事情來滲透客戶，交叉銷售，把競爭排除出去，這樣我們才能真正讓我們的客戶發揮潛力。”
每個人都需要動力來處理不同類型的任務/挑戰。無論是實現你的個人銷售目標還是實現你的減肥目標，如果沒有某種驅動力，人們是做不到的。
銷售支持是我們在分析驅動銷售業績的因素時所研究的八類銷售業績WheelSM之一。這一類側重於不同的方式，支持銷售者是最有效的，讓他們發揮他們的全部潛力，從而提高組織的銷售業績。
作為我們今年研究的一部分，我們了解到:來年銷售領導的首要任務是增加現有客戶的業務。2012年以來，現有賬戶的增長潛力明顯提升。
LinkedIn是一個強大的銷售工具，可以與買家建立聯係和關係，但許多賣家在使用LinkedIn進行銷售時不知道從哪裏開始。為了幫助你優化你的LinkedIn檔案，並開始把它作為一個銷售工具，我們提供了以下31個建議。
像1987年(甚至2007年)那樣銷售已經不像過去那樣有效了。買賣雙方互動的方式正在發生顯著的變化。
這可能不被認為是銷售管理中最迷人的方麵，但隨著商業和技術的發展，人們普遍認為，正確的銷售操作對於一個平穩運行、有效的銷售組織是必不可少的。亨氏營銷公司(Heinz Marketing)的馬特·亨氏(Matt Heinz)甚至在他的博客上稱讚它是“銷售團隊最重要、最無名的英雄”。
雖然已經發表了相當多的研究，關於賣家需要做什麼來實現最高的銷售業績，相對而言，很少有什麼將最高業績的銷售組織與其他組織區分開來。為了找到答案，RAIN集團銷售研究188bet娱乐场优惠中心收集了472名受訪者的數據，這些受訪者代表的銷售隊伍規模從10家到5000多家不等，並在《頂級銷售組織基準報告》(top performing Sales Organization Benchmark Report)中公布了結果。
在我們最優秀的銷售組織研究中，我們的目標是評估最優秀的銷售人員在實現最佳業績方麵與其他銷售人員的不同之處。表現最好的人勝率更高，能夠完成年度銷售目標，更有可能製定具有挑戰性的銷售目標，更有可能實現與其提供的價值相符的最高價格。我們分析了來自472名賣家和高管的數據，這些公司的銷售隊伍在10到5000多個賣家之間。Top表現者代表我們數據庫中排名前20%的用戶。剩下的80%。
在任何規模的銷售隊伍中，改變銷售組織結構都是一場艱苦的戰鬥。結構與公司銷售的組織有關，包括銷售報酬、區域設計、客戶和領導分配等。
正如他們所說，如果你不知道你要去哪裏，任何道路都能把你帶到那裏。如果你想推動公司的銷售業績，你可以專注於各種戰術領域——從人員和培訓到實現和運營——但這些都不能解決根本問題:我們將走向何方?我們在做什麼來實現我們的目標?誰將帶領我們去那裏?
在過去的50多年裏，谘詢式銷售一直是大多數賣家的首選方式。在傳統的谘詢式銷售中，買方陳述一種需求，賣方把他們的產品定位為問題的解決方案。在過去，這足以贏得銷售。但是今天的買家經常認為賣家和他們的能力在某種程度上是可以互換的這讓賣家陷入了一場能力之戰，與價格壓力作鬥爭。
自1970年這個詞被創造出來以來，谘詢式銷售一直是最被廣泛接受和追求的銷售方式。在接下來的四十年裏，關於如何銷售的建議大多是谘詢式銷售主題的變體。
兩個賣家在一天結束的時候交談。一個轉向另一個問:“你今天過得怎麼樣?”“我今天過得很好，”第二個賣家說。“今天早上我發出了兩份提案，與一位新的潛在買家進行了一次很棒的會麵，最後與一位決策者見麵了，這是我一年來一直想聯係的人!”他很自豪地問第一個賣家:“你今天過得怎麼樣?”他回答說:“我也沒有賣出任何東西。”這是關於銷售的一個挑戰，但也是一個偉大的事情。它是可衡量的。有些時候，你要麼贏，要麼輸。這就引出了一個問題，“是什麼帶來了勝利?”幾年前，我們從買家的角度對此進行了研究，並在《Insight Selling》一書中發表了研究結果。
人們經常問我們，“我們應該做什麼來推動我們的銷售成功?”這是一個複雜的問題。要決定解決什麼問題、什麼時候解決、組織應該瞄準什麼結果、在哪裏可以用你的錢得到最大的回報，以及在沒有進一步分析的情況下真正需要什麼來得到這些結果，這並不容易。
回到1997年，當我開始我的職業生涯時，所有人都認為有兩件事將徹底改變商業和工業。首先是移動革命——即將到來的移動技術將顯著影響我們互動、購物和銀行的方式。第二個是電子商務，人們預測，實體企業將被“點擊”和“迫擊炮”取代。
銷售業績分析通常是非常複雜的。弄清楚如何改進、改變或建立一個銷售策略並不是一件容易的事情。但是對於那些從長遠的角度看銷售業績優化的銷售領導來說，業績分析是必要的前兆。
大多數賣家和銷售領導經常問自己:“我的勝率高嗎?”勝率是衡量銷售成功的最基本標準之一，所以很自然地就會想要將你的表現與平均水平進行對比，看看你的表現如何。
在某些時候，你可能聽說過關於賣出的基本原則:永遠要收盤。這句咒語是亞曆克·鮑德溫在《拜金一族》(Glengarry Glen Ross)中普及的(警告:這是強烈的語言)。
在20世紀90年代中期，一個相當常見的銷售策略是給賣家一張桌子、一部電話、一本商業手冊，然後說:“去吧。”快進到今天，銷售已經變得非常複雜。企業報告稱，在產品和服務商品化、競爭加劇以及更知情、更老練的買家等方麵麵臨著日益嚴峻的挑戰。
即使是微小的勝率提升也會對收益產生巨大的影響。基於《最佳銷售組織基準報告》的調查結果，RAIN集團銷售研究中心確定了8個有助於提高勝率的關鍵領域，這些領域將幫助您完成銷售目標，並在今年達到最佳銷售人員的地位:188bet娱乐场优惠
你知道你需要在競爭中脫穎而出。有一個強大的價值主張可以幫助你做到這一點。但有時買家可能會認為你的服務與其他供應商的服務相同。在這種情況下你會怎麼做?RAIN集團總裁麥克·舒爾茨說，這實際上取決於關係——買家是否喜歡你。188bet娱乐场优惠
冷電話——給不熟悉你的潛在客戶打電話用這個名字多麼合適啊。通常情況下，你打電話的人對你很冷淡，你覺得你應該穿上派克大衣。以往與賣家的不良經曆使他們在接到這樣的電話時立刻立起一堵冰牆。幸運的是，有一些方法可以讓你熱情起來，讓他們和你談論他們的擔憂，讓他們有興趣聽你說什麼。然而，你必須在對話開始的幾秒鍾內這樣做。
情況是這樣的:這是第一次，也可能是第二次與潛在客戶進行嚴肅的談話。你在問問題，你在建立良好的關係，你在發現大量的需求，你已經看到了如何用10種不同的方式幫助這個潛在客戶。談話進行得很順利。直到客戶說:“哇，這聽起來不錯。所以，像這樣的東西要花多少錢?”
brrrrr……我剛接到一通陌生電話，我想喝點熱騰騰的雞湯!僅僅這兩個詞——冷電話——放在一起就會讓很多人遠離溫暖和幸福。考慮到這對很多人來說都是一件很有趣的事，而且我最近也多次聽到有人說，推銷電話的最後一顆釘子已經被敲進棺材裏了，為什麼推銷電話還出現在我們的雷達屏幕上呢?因為它的工作原理。
我們都喜歡回頭客、推薦和入站的溫暖的線索。問題是你不能擴展溫暖的引線。當這些資源耗盡時，你的收入增長能力也會隨之下降，當然，除非你自己在管道中尋找並推動新的潛在客戶。
我最近和一位正在為銷售工作而掙紮的客戶進行了一次交談。對話是這樣的:我:你的銷售工作進展如何?客戶:難以置信。上周我發出了四份提案，本周又發出了三份。我:太好了。你完成了多少新交易?
當涉及到為專業服務公司產生潛在客戶時，挑戰比比皆是:選擇正確的策略來產生高質量的潛在客戶，始終如一地實施潛在客戶產生活動，突破噪音並獲得忙碌的決策者的注意，衡量和跟蹤什麼對你有用，等等。
與新客戶的第一次銷售對話可能會很艱難。畢竟，潛在客戶往往不信任銷售人員，他們對自己的信息保密，而且他們非常忙。他們一開始同意和你見麵就是個好兆頭。但是你的銷售成功很大程度上取決於你能否有效地引導第一次對話，並讓他們同意與你進行第二次對話。
領導,領導,領導。一旦介紹人、家人和朋友的圈子不足以讓你的公司繼續發展，那就全靠引薦了。然而，當涉及到產生線索時，谘詢公司在10個非常常見的方麵都是錯誤的。
很多人認為陌生電話不管用，因為他們不想做陌生電話。事實上，有很多方法會導致錯誤和失敗。現在有很多“陌生來電者”使用欺騙手段來打通電話，這給買家留下了不好的印象。
表現最好的公司贏得了62%的銷售機會。其餘的呢?隻有40%。雖然已經發表了相當多的研究，以區分頂級銷售者與其他銷售者，但相對而言，很少有關於組織如何實現高勝率的研究。
在我的Twitter活動中，我在Tom Searcy的Hunting Big sale博客上看到了一篇關於價格反對的優秀文章，價格是沒有問題的。在這篇文章中，Tom寫道:“然而，很多時候，價格並不是唯一的問題，它隻是被用作煙霧彈。”我完全同意。價格往往不是問題的核心，而是其他事情正在發生的一個指標。客戶會利用價格異議，因為這是一個方便的借口。
大部分銷售都是關於建立聯係。
大多數人的銷售對話可以做得更好。不是一點點好，是明顯好。我看到太多賣家落入同樣的陷阱:你說得太多，給買家留下這樣的印象:你不了解他們的業務、他們的行業或他們的需求。你用問題拷問買家，讓他們覺得自己也是審問的一部分。你說得太少，讓買家控製了談話。
如果你在複雜的銷售中花過時間，你就會知道，在如何贏得銷售機會和增加客戶方麵發生了重大的轉變。在我們的客戶工作和通過RAIN集團銷售研究中心進行的研究中，我們看到:188bet娱乐场优惠
持續成功的賣家從一開始就計劃成功。他們有條理。他們仔細地將自己的銷售過程與買家的相匹配，為每次會麵設定目標，並在溝通價值方麵做得非常出色。頂級賣家會製定策略來推動銷售機會，並使用規劃師來幫助引導他們取得勝利。
想象一下，這是一個漫長而重要的銷售過程的結束。你的買家口頭上同意你購買，但他必須向他的同行和董事會提交一份關於價值主張案例的總結——他為什麼決定與你合作。不，你不能參加會議並和他一起講話。他必須自己提出論點，而且必須是好的。
當談到贏得大的銷售機會時，銷售領導經常會抱怨兩件事:賣家不積極主動。他們無法用決心和嚴謹來推動最重要的銷售機會。即使賣家積極主動，他們也不會遵循一個一致的過程來讓自己處於贏得銷售的最佳位置。
大戲是指你為贏得最重要的銷售機會和發展最重要的客戶而采取的主要行動。
贏得大銷售的賣家會竭盡全力去贏得他們。當它對你的潛在影響巨大時，你會想盡一切可能去贏得勝利。如果少了任何東西，你就等於給你的競爭對手帶來了勝利。當你想要贏，想要贏得更大的時候，你就需要一個big Play。
我們都知道客戶忠誠度可以成就一個公司，也可以毀掉一個公司。我們知道，客戶忠誠度與客戶從你這裏購買的產品的滿意度以及客戶從你這裏購買的體驗有關。在戰略客戶管理領域的學習、研究和實踐中，我們發現有6個領域幾乎是普遍可以改進的。
客戶忠誠度很難獲得。《忠誠效應》(The Loyalty Effect)的作者、網絡推廣係統(Net Promoter System)的創始人弗雷德•賴克赫爾德(Fred Reichheld)發現，大多數公司每5年就會失去50%的客戶，4年就會失去50%的員工，不到一年就會失去50%的投資者。
問大多數人他們的核心客戶關係有多強，他們會說:“很好。堅如磐石。”然而，這些評論通常指的是賣家對客戶的信任程度。他們不會通過客戶從他們那裏獲得的商業價值來回答這個問題。
“被衡量的才能被管理。”隻有當你對組織中發生的事情有很好的了解時，你才能決定按下哪個按鈕來做出最大的改進。即使在跟蹤關鍵銷售指標上付出很小的努力，也能很快帶來更好的結果。
我們周圍的世界正在發生變化——幾乎是在各個方麵。精明的賣家已經意識到，B2B購買行為也在發生變化。
我們已經寫了很多關於銷售贏家做了什麼不同的研究，其中我們研究了700多宗B2B銷售，買家的年購買力為31億美元。我們已經和你分享了銷售贏家不僅銷售方式不同，他們的銷售方式與排名第二的銷售方式截然不同。
你的銷售團隊沒有達到目標。你有雄心勃勃的增長目標，但總是達不到目標。你希望你的銷售團隊中有更多的人從一般水平過渡到頂尖水平。
電子郵件勘探是當今的一個熱門話題——它應該是這樣，因為它有效。或者至少，如果處理得當，它會起作用。在被揭穿的5個銷售預測誤區中，我們發現電子郵件是賣家聯係買家的首選方式。
“就像一個幽靈在最後一刻突然出現，扼殺了銷售。”我們都有過這樣的經曆……你參加了一係列很棒的會議。你們建立了融洽的關係，建立了一種強大的、信任的關係。你發現了買家的需求(並達成了一致)——他們甚至不知道自己有這些需求。你花了幾天時間與交付團隊一起確定項目範圍並撰寫提案。你把它寄給了你的聯係人，並在你計劃審閱它的時候給他打了電話:
保留現有客戶的成本比獲取新客戶的成本低6-7倍，1提高5%的客戶留存率可以使每個客戶的利潤增加25%-95%因此，頂級公司把建立關係、提高忠誠度、向現有客戶銷售更多產品作為一種增長戰略是有道理的。
當涉及到不斷增長的客戶時，挑戰比比皆是。在我們的《戰略客戶管理高績效基準報告》中，我們問道:考慮一下你們公司在戰略客戶管理方麵麵臨的挑戰。對於每個因素，指出它對您公司的SAM工作的挑戰性。
在我們的“利用現有客戶最大化銷售的5個關鍵”報告中，我們分享了高效員工如何超越其他人來增加他們的客戶並實現他們的財務目標。最重要的是什麼?提供價值。
增加銷售和利潤的最大的未開發機會之一是增加現有的客戶。(來源:Bain & Company) 60%的公司認為他們應該從戰略客戶中獲得25%或更多的收入(來源:RAIN Group)。188bet娱乐场优惠
有一個問題，我希望在與想要投資B2B銷售培訓的領導者們共事時，他們能多問我一些。這個問題是，“怎樣才能得到最好的結果?”如果你是一名賣家，你可能會有這樣的經曆:一位好心的培訓師給你舉了一些與你無關的行業的例子。或者他們沒有可靠的記錄來支持他們的說法。訓練結束後，第二天早上一切又恢複了正常。
前幾天我接到一個銷售網站追蹤軟件的人的電話。我們已經使用了這樣的營銷自動化工具。我跟賣家提過。然後他開始大聲抱怨他是如何訪問我們的網站，識別我們使用的工具，以及我們如何做得不對。
像任何事情一樣，洞察性賣出也有其潛在的陷阱。為了幫助你避免它們，我們列出了最常見的洞察銷售錯誤。有些是戰術上的，有些是戰略上的。下載:您的指南洞察銷售成功。
在過去的幾年裏，圍繞著“洞察力賣出”這個術語出現了一股淘金熱。包括RAIN集團(RAIN Group)在內的各種來源的研究證實了一個簡單的事實:買家從賣家188bet娱乐场优惠那裏購買創意。
怎樣才能成為一名優秀的談判者?談判是一門任何人都能學會的技巧。然而，偉大的談判者也有某些特征是很難通過最嚴格的訓練計劃來培養的。這些品質要麼是你擁有的，要麼是你在多年的經驗、指導、培訓和自我反思中培養出來的。如果你有它們，你就領先了。如果你不這樣做，談判的成功可能很難實現。
當談到專業服務的業務發展時，專業人士麵臨的最大挑戰之一是找時間做所有的事情。畢竟，你不是全職銷售。你的工作，無論是谘詢、會計、it、金融服務還是工程，都是你的全職工作。這使得我們很難找到時間來建立和發展必要的關係，從而帶來新的業務。一天中根本沒有足夠的時間去做所有的事情。
優秀的談判者有能力識別對方的談判策略和風格。當買方以合作夥伴的模式進行談判時，它允許您合作，創造擴大蛋糕的可能性，並導致雙方的最佳協議。但如果你的買家采取了不同的方法呢?如果你的買家隻是想降低價格，用更少的錢從你那裏得到更多的東西，或者其他什麼?
你已經做了4個月的促銷了，一切都很順利。你的潛在客戶，也就是決策者，說話的語氣就好像交易已經完成了一樣。但在最後簽字之前，你必須見一下首席財務官。你去開會。
銷售領域正在發生一場革命。僅僅在幾年前還管用的方法，如今已經不足以贏得大的銷售了。因此，在競爭中勝出並贏得銷售的新型賣家出現了:有洞察力的賣家。有洞察力的賣家與他們的買家分享新的想法和觀點，他們與買家合作開發最佳的解決方案。他們不隻是銷售他們的產品和服務的價值，他們成為價值。
在過去的幾年裏，有很多人宣稱戀情已經結束。“互聯網改變了一切。”“人際關係已經不重要了。”“銷售與人際關係無關。”“把你自以為知道的關於銷售的一切都扔掉吧，大決戰就要來了!”巴拉,等等。
作為一名賣家，你最困難的任務之一將是打入新賬戶和安排會議。我們大多數人過去都有過某種形式的“冷勘探”，所以我們都知道有時會感到多麼孤獨。但如果你想在銷售方麵取得成功，你需要能夠建立自己的渠道，並招攬自己的業務。
在18世紀後半葉，德國占星家和醫生弗朗茨·安東·梅斯默(Franz Anton Mesmer)治療病人時，會深深地注視他們的眼睛，並在他們麵前揮舞磁鐵。梅斯默相信，我們體內的障礙破壞了賦予我們生命和健康的過程的自然流動。他深信，他炯炯有神的目光和揮動的物體，能使病人恢複自然秩序，解除各種病痛。
在銷售的世界裏，很多事情已經改變了，但有些事情並沒有改變。建立信任在50年前很重要，今天也一樣重要。當買家信任賣家時，他們就會依賴他們，傾聽他們，給他們機會，花時間和他們在一起。
隨便你怎麼稱呼它:解決方案銷售、谘詢式銷售、谘詢式銷售——每個概念的核心都是診斷買方的“痛苦”，並將其與賣方的產品、服務和整體能力作為“解決方案”聯係起來。疼痛+診斷+產品作為“解決方案”=贏!
在《洞察銷售:關於銷售贏家的不同做法的驚人研究》一書中，我們揭示了我們從買家角度對700多宗B2B交易的廣泛分析結果。在我們的研究中，我們發現銷售贏家一貫表現在三個層麵:他們聯係、說服和合作。
在《戰略客戶管理高績效基準報告》中，我們分析了370多家從事正式戰略客戶管理的公司的數據。我們詢問了限製客戶增長的最大挑戰，發現高效員工和其他人的最大區別是:擁有一個有效的戰略客戶規劃工具。隻有19%的高績效員工認為擁有一個有效的客戶規劃工具具有挑戰性，而其他人則有53%(見下圖)。然而，擁有一種有效工具的挑戰並不存在於真空中。
你終於有機會見麵了!現在怎麼辦呢?雖然讓買家在最初的銷售會議上說“是”本身就是一場戰鬥，但成功在很大程度上取決於第一次會議的結果。有很多錯誤需要避免，尤其是當你是會議的組織者、推動產品需求的人，以及當你主持虛擬銷售會議的時候。
吸引新客戶是昂貴的。根據貝恩公司(Bain & Company)的弗雷德•賴奇赫爾德(Fred Reichheld)的研究，獲得新客戶的成本是留住現有客戶的6至7倍。在我們自己的工作中，我們經常發現公司有大量未開發的機會來擴大現有客戶。然而，交叉銷售、追加銷售和不斷增長的客戶是許多公司麵臨的主要挑戰。
我最近剛從一個行業會議回來。演講者們都很優秀，能離開我的辦公桌，與與會者交流，有機會退後一步，思考我需要做些什麼才能在我的職位上取得成功，這真是太棒了。我帶著各種各樣的筆記、待辦事項和改變的宏偉願景回來了。
據Social Centered Selling發布的《社交媒體與銷售配額》(Social Media and Sales Quota)報告最近的數據顯示，使用社交銷售的賣家中，78.6%的人表現優於沒有使用社交銷售的賣家。社交型賣家在滿足和超過配額方麵的成功率要高出23%。問題不在於社交營銷是否有效。它是如何。
銷售培訓是一項數十億美元的業務。據ES研究集團Dave Stein在《銷售培訓:120天詛咒》一書中的數據，僅在美國，這一數字就估計超過50億美元。然而，斯坦也表示，85%到90%的銷售培訓在120天後不會產生持久的影響。如果我們計算一下，這相當於超過42.5億美元的非生產性培訓。
在“銷售贏家做了什麼不同的研究”中，我們發現區分銷售贏家和第二名的首要因素是:賣家用新的想法或觀點教育買家。換句話說，賣家以洞察力而聞名。
洞察式銷售是一個古老的概念，它重新獲得了銷售界的青睞，這是正確的，因為它是關於增加價值的。具體來說，它是關於賣家在產品或服務之外增加價值。然而，太多的人認為洞察式銷售就是通過演示來教育買家。他們說對了一半，但如果沒有另一半，他們就錯過了洞察賣出的全部影響。
銷售團隊比以往任何時候都要與不合格的銷售線索、錯過的銷售目標和失去的機會作鬥爭。越來越多的公司和銷售領導者開始將培訓作為一種解決方案。,為什麼不呢?執行力和個人效能教練在曆史上都取得了巨大的成績。根據國際教練聯合會(International Coach Federation)的數據，平均每家公司的預期回報是其在教練方麵的初始投資的7倍。銷售培訓不也應該這樣嗎?
隨著越來越多的公司看到投資的顯著回報，銷售培訓已成為商業領域的熱門話題。然而，當高管培訓和個人效能培訓產生積極效果時，銷售培訓卻落後了。無論是缺乏時間，不一致的指導對話，無法獲得成功的工具和資源，還是薄弱的指導技能，銷售經理和領導隻是沒有產生強大的結果。
銷售培訓——一對一或以小組形式與公司和個人進行高度集中的工作，以幫助他們提高效率、收入和銷售額——是我日常工作的很大一部分。如果做得好，這是增加收入和提高個人或團體表現的最有力、最有效的方法之一。
我花了很多時間在銷售上。我還花很多時間指導和培訓銷售團隊。一個反複出現的問題是，“我如何縮短銷售周期?”我的快速反應通常是:“在你的產品線的每個階段都要有更多，這樣銷售周期就會看起來更短。”當然，這不會讓任何人感覺更好。因此，根據我們的經驗，這裏有10條規則可以幫助你更快地完成銷售過程:
你努力與你的潛在客戶建立融洽的關係，你發現了他們的願望和苦惱。問題就變成了，“那又怎樣?”如果你的煩惱沒有得到解決，那又怎樣?不會發生什麼?情況會變得更糟嗎?它們將如何影響你的公司、部門或部門的底線?它們將如何影響你的生活?如果你的願望沒有變成現實，那又怎樣?如果你不創新，你的競爭對手會超越你嗎?如果你的戰略不積極進取，你會失去市場份額嗎? Will you never be able to grow your business to a point where you can sell it and reach your personal financial goals? Will the promotion you desire continue to elude you? Your ability to quantify the impact and paint the "so what" picture is the foundation for how important it is for the decision maker to buy from you. If you don’t answer the "so what" question, the initiative will fall to the bottom of the priority list.
使(某人)堅信某事的真實性。說服(某人)采取行動。建立對一個想法有效性的信心。鼓舞人心的行動。做得最好的賣家賣得最好。
我的大多數客戶都希望與高管們有更好的會議。會議感覺像是對話，而不是推銷。建立更深層次關係的會議。會議揭示了他們可以幫助客戶的更多方式。關起門來，當我問他們是什麼讓他們止步不前時，很多人會告訴我，“我覺得不舒服”，“我沒有什麼可以提供給他們”，或者“我和他們的水平不一樣”。向公司高管推銷產品可能很困難，獲得第一次見麵機會可能是一個真正的挑戰。但是，根據我的經驗，最困難的部分不是獲得第一次會麵。它正在得到第二個。或者第三個。這能讓關係持續下去。
現在是周四下午4點。你即將見到一家大公司的首席執行官，而這家公司是你希望贏得的客戶。對話開始於你走進辦公室，走向總裁，伸出手，說，“很高興認識你，吉爾。我是史蒂夫·韋伯。”7個月後。現在是周三下午3點。你走進辦公室。吉爾從桌子後麵走出來說:“很高興再次見到你，史蒂夫。這是最初120萬美元的簽約合同。讓我們開始吧。” Suffice it to say, a lot has to happen between “hello” and “let’s go.” Yet two things are true. 1) This is how it happens. And, 2) how to lead sales conversations, influence your prospects to want to buy, buy from you, buy a robust solution, and pay full price for it confounds many people. But it doesn’t have to.
在“銷售贏家的不同做法”研究中，我們研究了700多件大宗商品的購買者，他們的年購買力為31億美元。我們想要回答的一個問題是，“是公司和產品對買家的購買決定產生了最大的影響，還是賣家和他們的銷售方式產生了最大的影響?”你猜怎麼著:銷售商和他們的銷售方式是最大的銷售贏家。下麵的列表顯示了買家所說的前10個領域，在這些領域中，勝出的賣家比排名第二的賣家表現更好。
在這篇文章中，我們注意到我們經常收到關於Challenger Sale的問題。也許我們得到的最常見的問題是:“你覺得這五個賣家的簡介怎麼樣?”《挑戰者銷售》的作者在《銷售與關係無關》一篇哈佛商業評論的博客文章中定義了以下五名賣家的簡介。我們根據他們在研究中發現的最不可能成為銷售高手的人，將他們按順序列出。
大多數人認為勘探就是接觸他們不認識的人，用一種誇張的方法，讓他們有興趣購買他們從未想過的東西。這不是產生更多線索的唯一方法。勘探不隻是一項冰冷的活動，你不需要大錘式的方法來讓它工作。
我們中有多少人從潛在客戶那裏聽到過這樣的話:“你的費用太高了”，“別人會以更低的價格來做這件事”，或者“我不明白為什麼我要付那麼多錢，隻是為了讓你做一份審計、寫一份簡報、製定一份營銷計劃等等?”而且，更重要的是，有多少人會抗拒為了得到工作而降低收費的衝動?
問100家公司的100個賣家為什麼他們的客戶從他們那裏購買，你可能會聽到100個答案，他們的基本主題都是:我們提供的價值。賣家用多種方式向我們描述他們的價值:我們得到結果。我們的關係非常親密。他們從我們這裏得到了他們一直想從其他公司得到(但從未得到)的東西。我們帶來創新的解決方案。等等。很明顯的,對吧?為了贏得銷售，你必須使價值最大化。
想要做更多的銷售?從更好的對話開始。想想。你花了幾個月的時間追逐一位高級決策者或潛在客戶，打電話、發電子郵件，他們最終同意和你坐下來談。你投入了大量的時間、精力、精力，有時還有相當多的資源來贏得他們的支持。現在你發現自己和一位高管共處一室。現在怎麼辦呢?
我在銷售培訓和谘詢領域工作了20年，經常有人問我對這種或那種銷售方法或書籍有什麼看法。當我這樣做時，它往往有助於富有成效的討論和學習。重要的是，它可以幫助人們決定什麼是適合他們的銷售。
看到一篇關於差異化的文章，它可能是關於營銷的。差異化通常始於市場營銷，但它真正活躍在銷售過程中。在RAIN集團，188bet娱乐场优惠我們最近分析了700多筆企業對企業的銷售，這些買家來自複雜銷售行業，每年的銷售額達31億美元。這項研究的目的是找出銷售贏家在銷售過程中與排名第二但沒有獲勝的賣家有什麼不同。
當你的生意增長時，你麵臨的首要挑戰或問題是什麼?當我最近向我的人際網絡詢問同樣的問題時，75%的人將銷售前景列為他們的頭號挑戰。問題不在於人們不知道該做什麼;而是他們一直以來所做的不再有效。想要證據?想想你最近一次在社交活動中遇到一個真正的決策者，那次談話促成了一筆交易。陌生電話呢?展會嗎?廣告?簡單的事實是:如果你做其他人正在做的事情，你會得到和其他人一樣的結果。
銷售正在發生怎樣的變化?賣家需要做什麼來最大化他們的成功?為了找到答案，我們研究了700多宗跨行業的企業對企業收購，這些買家每年的購買力總計為31億美元。我們提出了這樣一個問題:“獲得實際銷售機會的贏家與排名第二的賣家的做法有什麼不同?”經過幾個月的努力，我們在《銷售贏家做了什麼不同的研究報告》中披露了我們研究中的數據和見解。這份報告揭示了數據和洞察，從我們深入的銷售研究，銷售商如何做，以贏得銷售機會。結果既令人驚訝又令人著迷。
有時候這很簡單。你遇到一個人並建立聯係。對話流。你會發現職業上和個人生活上的共同點。各種想法反複出現，然後你們開始討論如何一起工作。不知不覺中，工作已經開始了，合作的定義就是一加一等於三。有時這並不容易。你遇到一個人，他們都是生意人。讓他們在任何意義上與你互動都是緩慢的。痛苦的。 You open up and share, provide great ideas, and work hard to get the other person to see the value in working with you. It should be plain to see, but it’s not. You’re met with aloofness and suspicion. You try to engage on a personal level and ask, "How was your weekend?" His reply, "Fine." Then dead air.
“你不可能認真地與高管見麵。”“即便是和一位高管呆上15分鍾，也可能需要15個月。”我經常從專業人士、賣家和其他商業領袖那裏聽到這樣的話，他們想要和決策者有更多的時間，但還沒有破解密碼。
問這樣的問題:“你的公司需要發生什麼來最大化你的戰略客戶的成功?”，你可能會得到這樣的答案:客戶經理需要知道，除了我們現在為他們做什麼，我們還能給他們帶來什麼價值。我們需要深入了解不同的賬戶。如果我們想把競爭對手擋在門外，我們的關係需要更深入。我們需要與企業層麵的決策者直接合作。不錯的列表，但不是賬戶管理特有的。
根據ES研究，85%到90%的銷售培訓在120天後不會產生持久的影響。與此同時，公司每年在銷售培訓上花費數十億美元。這是在有限的銷售業績影響上浪費了數十億美元，最多隻能在短期內提高銷售。當訓練進行得不順利時，可能會馬上感到失望，也可能幾個月後沒有取得成果時，會感到失望。無論如何，銷售培訓都能讓你脫穎而出。當它發生時，通常是因為常見的和可預測的原因。但是如果你能避免這些錯誤，你就可以為自己建立一個成功的培訓計劃，從而提高銷售業績和長期的收入增長。以下是銷售培訓失敗的7個原因:
銷售人員知道他們賣什麼，他們賣他們知道的。說到銷售人員的知識，人們對他們的特定行業、他們的客戶需求、他們公司的產品和服務了解得太少，以至於無法銷售全套解決方案。如果沒有這些知識，他們就不能:問正確的問題來發現客戶的全部需求，根據這些需求匹配正確的產品和服務，將公司的價值置於客戶可獲得的其他選擇之上
實現目標並不是輕而易舉的事。你能做些什麼來滿足他們嗎?我最近開始去找一個私人教練。在我們第一次會麵的開始，她問:“那麼，你想要完成什麼?”“為了保持更好的身材?”我遲疑地回答。“好吧，沒有一個明確的目標，你就看不到你的進步，你會失去動力，我們也無法看到訓練是否有回報。”
有成千上萬的方法可以殺死一筆交易。有些是顯而易見的，比如沒有準備好出席會議、沒有跟進、沒有傾聽、沒有建立信任、過早提出建議、沒有和決策者交談……這樣的例子不勝枚舉。這些都是很容易看到的，並通過一些工作和實踐可以克服。還有隱藏在表麵之下的殺手，許多賣家和銷售經理甚至不知道它的存在。它們是銷售的弱點，是每個銷售人員的組成部分，就像舉重一樣把他們拉下來。
冷勘探——接觸你不認識的目標，促成初次會麵——是銷售中最難的部分之一。在一定程度上，這是一個數字遊戲。隨著決策者比以往任何時候都更加孤立，想要通過“把關人”的審核，以及語音信箱之外的溝通變得越來越困難。但是，當你真的讓一個冷漠的客戶關注你的時候，會發生什麼呢?無論是因為他們拿起了電話，回複了一封電子郵件，還是直接郵寄了一份郵件。你覺得每次都能搞定嗎?在這第一種相互作用中，很大程度上決定了勘探的成功。很多機會在你有機會參與之前就消失了。
如果有一種靈丹妙藥能讓你的銷售工作更成功，那不是很棒嗎?你能做的一件事真的能促進你的銷售成功嗎?我不想讓你失望，但現實是，沒有什麼靈丹妙藥。銷售的成功需要努力工作、承諾以及技巧和悟性。雖然沒有一種方法對你有效，但你可以做很多事情來幫助你提升整體的成功。你可以從以下10個銷售技巧開始。
以下是我們新書《造雨對話》的擴展內容:在任何情況下影響、說服和銷售。在這篇文章中，作者Mike Schultz和John Doerr討論了價值主張的概念，以及如何向初次見麵的人傳達你的價值。點擊這裏閱讀更多關於這本書的內容。
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為什麼你的價值支撐不起作用?你不應該。早在90年代末，當我還在經營一家營銷公司時，這就是我們價值主張的開始。我們認為它很棒，直到我們開始使用它。
你是在給自己一個靶心的機會嗎?“你就像一個蹩腳的射手，老是……打不中……靶子。”Kaaahhhnnn ! !我認識一個銷售人員，他工作非常努力，但在業績方麵，他似乎總是中庸。他有很好的技術，他是一個好人，但結果就是不存在。
你們的銷售經理知道如何指導和激勵你們的銷售人員嗎?你的銷售人員表現不佳，但你不知道為什麼。你很確定你已經雇傭了最好的人才，但有時你的銷售人員似乎是一群不會開槍的人。你哪裏做錯了?
不久前，在一個會議上，我和兩個人共進晚餐。第一個——我們姑且叫她珍妮——我在六年前一起工作時就認識她了。第二個人——埃德-珍妮和我剛剛認識。珍妮描述了她麵臨的銷售挑戰。她曾在兩個不同的機構與兩個潛在客戶合作，一個工作了一年多，另一個工作了將近兩年。典型的銷售周期是6到9個月，而這兩個周期都遠遠超過了6到9個月。她覺得這兩家公司都快賣出去了，但據她所知，“接近”可能意味著再過一兩年。
通過陌生電話尋找和安排約會並不容易。但學會克服這些反對意見，你會立刻發現更多的成功。我們最近的一個企業對企業客戶通過一個陌生電話達成了一筆六位數左右的交易。但一開始並不順利。事實上，這通電話進行了大約20秒後，它幾乎就解體了。
托尼·羅賓斯，請接受我的道歉。許多年前，當我還是我第一個戰略業務部門主管的初級經理時，我把你罵得很難聽。我很抱歉。我收回我的話。
“如果我能與我的目標客戶見一次麵，我相信我可以完成每10個客戶中的5個(或6個或8個)。”有多少人有同樣的想法?你知道，當你站在潛在客戶麵前時，你可以讓他們大吃一驚。每次有一條線索出現在公司裏，你去參加銷售會議，都是千鈞一發。Made-in-the-shade。可以的玉米。你知道你會得到演出的。讓我們假設你和一個你認為很有前景的人安排了一次會麵。這不是通過推薦——他們既不認識你，也事先沒有聽說過你。因此，不像您被引用時那樣存在轉移信任。 It's also not from a client who's sought you out, thus there's no hot need. You targeted them, and you asked them for a meeting.
如果你不知道自己的目的地，任何道路都可以到達。當潛在客戶詢問正式的提議時，他們是在告訴你他們想要的目的地:與你建立業務關係。他們讓你回答這個問題，“我們要走哪條路才能到達那裏?”因為指路是你的工作，所以你要告訴他們最直、最短、最簡單的路線。畢竟，你不希望他們在路上迷路，或者因為在路上太累而在到達終點前放棄。
它是2001。你為一家搜索引擎領域的新公司工作。我們就叫這家公司Shmoogle吧。Shmoogle有一個巨大的新想法——基於在互聯網上被發現的業務開始增長。為什麼不讓企業按點擊次數付費呢?輝煌!你是Shmoogle的一名銷售人員，你知道按點擊付費將是一筆巨大的收入。你開始在電話上勘探。
“你的費用太高了;你能少花點錢嗎?”在競爭激烈的市場中，我們經常聽到這樣可怕的話語。簡單的做法是提供折扣，但這將削減你的利潤空間，並為未來開創先例。你肯定不想成為打折失敗的受害者。那麼，當客戶拒絕支付你的費用時，你該怎麼辦呢?
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